Como comparar los resultados de los Vendedores, por su Margen Bruto y Tasa del Margen Bruto.

Aquí vamos a aplicar también el método propuesto por E. Körlin considerando los costes variables y los costes directos. De esta forma podremos valorar a varios vendedores, no solo por el volumen de ventas que hacen, sino por el resultado obtenido de la tasa del MB, a través de dicho método.

Es posible que nos llevemos sorpresas, pues las ventas no tienen por que ser lineales con los márgenes. A veces los vendedores que mayor cifra de ventas consiguen, no son los que mayor margen bruto obtienen, ni mejor tasa de MB tampoco.

Veamos la comparativa que nos muestra Körlin en su libro “El Estudio de la Rentabilidad Comercial ” :

Diseño del Autor aplicando las variables del manual de E. Körlin .

Si analizamos este cuadro, vemos que el vendedor A obtiene un volumen de ventas mayor, pero sin embargo genera unos costes variables sobre ventas también mayores. Por otro lado, los dos vendedores obtienen un primer MB igual, aunque distinta Tasa de MB superada por el vendedor B, que a su vez genera también menores gastos directos, lo cual hace que el nuevo MB sea superior al del vendedor A y obteniendo por tanto una mayor nueva Tasa de MB.

Esto indica lo que decíamos, que no solo debemos mirar las ventas, sino analizar a través del método del margen bruto, que vendedor nos aporta una mayor Tasa de MB.

Este método de calculo nos vale incluso, para valorar los rendimiento individuales de cada vendedor.