¿ Que pasará con los vendedores de Gran Consumo en el futuro próximo ?.

Atrás quedaron los años en que se enviaban los pedidos por correos y tardaban 45 días en llegar a los clientes, o como posteriormente se enviaban por fax acortando las fechas de entregas. En un mundo tan rápido como el de hoy, donde es muy probable que lo que no hayas visto hoy mañana esté inventado y, donde el Cibercomercio está trasladando su batalla a la logística, vemos los casos, como Amazon, El Corte Inglés, o Carrefour,… como cada vez más recortan el tiempo en sus entregas. Todo esto hará que la rapidez sea uno de los fenómenos que tengamos que afrontar hoy día. Hoy día, lo que priva es la RAPIDEZ.. No es el grande el que se come al chico, es el rápido el que pasa al lento. Esto traducido al mundo de la venta también será previsible : Lo que vendas hoy mañana deberá estar servido.

Nuestro entorno cambia de forma acelerada. Internet ha transformado los Hábitos de Compra de los consumidores, y sin marcha atrás. Lo que más crece es la venta por Internet ( La Venta On-Line ). Internet ha tenido una gran influencia en todos los órdenes de la vida, y por tanto afecta también a las ventas. A través de Internet la información deja de ser privilegio de unos pocos para ser usada por la mayoría. Con Internet, se abre también un Mundo de Posibilidades para las Empresas. Pero sin duda alguna, sin la introducción del Smartphone en la sociedad, el Éxito hubiese sido más relativo. Según la UIT en 2.022 había más de 8.580 millones de suscripciones de móviles en el mundo, superando los 7.950 millones de personas. Hoy un Smartphone tiene más tecnología que las Naves Espaciales que llegaron a la Luna en los 60.

Toman especial relevancia las Redes Sociales. El Español es la 2ª Lengua más utilizada en las Redes Sociales ( Somos más de 580 millones de hablantes en Español ). El Español, es la 2ª Lengua Materna, detrás del Chino Mandarín, y en 2.030 seremos aproximadamente el 7,5% de la población mundial de Hispanohablantes.

El futuro que viene traerá muchas transformaciones en el sector retail y, posiblemente la adaptación a estas tendencias hará que los vendedores tengamos que adaptarnos a ellas muy rápidamente; El consumo online se está incrementando, la tecnología se innovará exponencialmente, habrá menos puntos de venta, el efecto Showrooming ( lo veo en la tienda y lo compro por Internet ), es cada vez más un uso frecuente,… Todo ello traerá a las redes comerciales una adaptación a las nuevas tecnologías. También los clientes se tendrán que adaptar a los nuevos tiempos, muy posiblemente el super grande seguirá siendo el caballo ganador del crecimiento, la crisis también ha traído nuevas actitudes y, los consumidores cada vez están más informados,… Esto, sin duda, traerá retos importantes de adaptabilidad para todos, clientes y vendedores, y, por supuesto, obligará a una mayor formación. Los números cada vez contarán más, la rentabilidad de las cuentas será un hecho que marque la operativa con cada cliente.

Al final el vendedor será un tanto ecléctico y adaptable a lo que venga, no le queda más remedio. Igual le va a pasar al retailer, se tendrá que ir adaptando a lo que venga, imaginemos lo que supone el hecho de que empresas como Amazon haya interrumpido con oferta food, alimentación, bebidas y gran consumo en su tienda online y ahora también con sus tiendas físicas en EEUU, y lo que supondrá en el futuro de cara al resto de mercado. Pensemos lo que esto representa para los retailers cuando hay un nicho de más de 25.8 millones de consumidores en España que compran en línea, según El Estudio E-commerce 2021 de IAB Spain.

Por ello habrá que tener en cuenta dos grandes retos en la Distribución: Los supers online y el reparto a domicilio, como campo de batalla del ecommerce.    La influencia de las MDD está haciendo que caiga la innovación, y por ende, la falta de referenciación de novedades y el fracaso de estas. Esto está  llevando a que cada vez haya menos lanzamientos por parte de los fabricantes. En Europa, nuestro país es el que menos productos innovadores saca la mercado junto con Alemania y, donde el ratio de fracaso es el más alto. Y todo esto esta repercutiendo en los equipos comerciales que siguen insistiendo en las referenciaciones, en unos clientes cada vez menos ávidos de ellas, y donde el esfuerzo es una tarea ardua.

En los años 60 había en España más de 150.000 comercios tradicionales, y en el 2.000, el Comercio Tradicional suponía el 17% de las ventas de Alimentación y bajando cada año.

En la actualidad, 10 centros de decisión ( Centrales de Compra, Hipermercados y Supermercados ), generan las ¾ partes de la venta de productos de Gran Consumo.

Un 16% de Clientes  hacen el 90% de la Distribución mundial.

En Europa, hace varias décadas, había miles de clientes que compraban, y hoy, probablemente el 80% del volumen de ventas se negocie con 20 personas. Las negociaciones anuales del sector retail con los fabricantes pueden ser muy agresivas, esto hace que los grandes proveedores y las grandes cadenas de distribución, estén midiendo sus fuerzas con mayor dureza. Las grandes organizaciones ya no solo negocian a nivel nacional, sino europeo.

La concentración ha llevado a proveedores y distribuidores cada vez más poderosos. La cuota de Distribución de los Grandes Grupos de Distribución, es Mayor que la cuota de mercado de las Marcas Líderes, en todas las Categorías de Gran Consumo.

Visto lo visto, si la población no va  a crecer, si los principales distribuidores cada vez se hacen mayores, y que es muy probable que la MDD siga en aumento, y si va a ver menos puntos de venta, ello redundará en un menor número de vendedores que tendrán que estar más preparados y más adaptados a los nuevos retos. Eso es lo que nos queda, menor número de vendedores, formados en negociación y, sobre todo con mucha más formación e información.