50 TÁCTICAS PARA ARGUMENTAR LAS 50 OBJECIONES MÁS COMUNES EN EL MERCADO DE GRAN CONSUMO
1º ) SU PRECIO ES CARO …
Ante esto se recomienda hacer preguntas : ¿ Caro con respecto a qué ? ¿ A que se refiere con que el precio es caro ? ¿ Cual considera Vd., que sería el precio razonable, y porque ?. Contrarreste , insista en el valor de su producto. Con las preguntas podrá encontrar información relativa al precio que el cliente tiene pensado. Argumente el precio de su producto, anticípese a la objeción del cliente, pero piense que no debemos transmitir precios movibles. Dele valor a su producto, es posible que pueda hacer alguna concesión como ventaja al cliente siempre que acepte el precio.
2º ) YA TENEMOS …
Hacerle ver al cliente que es una persona que conoce bien el asunto. Esto hará que Vd., pueda informarle de las ventajas adicionales que le puede ofrecer su producto.
3º ) NO ME INTERESA …
Ofrecer al cliente el argumento de que comprende no estar interesado en algo que no conoce. Optar por ofrecerle el envío por correo electrónico de la información detallada del producto. Así al menos podrá intentar que vea los pormenores y características del producto.
4º ) NO NECESITO NINGUN PRODUCTO NUEVO …
Comentar al cliente que está de acuerdo con el, en que por el momento no necesita ningún otro producto, pero que es probable que pronto lo pueda necesitar. Decirle que le permita que le adelante en un pocos minutos las ventajas del producto, que él podrá considerar cuando llegue el momento oportuno.
5º ) NO TENEMOS DINERO …
Comentar al cliente, que comprende que intente frenar sus gastos, entonces explicarle que con su producto puede obtener esta ventaja ( por ejemplo : reducción de costes, un ahorro importante, una ganancia extraordinaria con su venta,… ).
Otra posibilidad es preguntar al cliente si es posible analizar la situación de su empresa para estudiar que posibilidades habría de poder ajustarse a su economía,…
6º ) NO TENGO PRESUPUESTO …
Si esta objeción es verdadera y real, se debe de posponer la venta para otro momento, siempre dejando abierta la posibilidad de ser considerados los primeros cuando se habrá un nuevo presupuesto.
7º ) ESTÁ FUERA DE MI PRESUPUESTO …
A igual que la anterior, si la objeción es verdadera, hay que intentar conocer si es una cuestión temporal, pero a la vez hay que conocer si el cliente tiene interés en tu producto. Si es así, ver la posibilidad de hacer alguna propuesta para cuando se pueda implementar dentro de su presupuesto.
8º ) NECESITAMOS EL DINERO PARA OTRA COSA …
Hay que intentar de convencer al cliente que tu producto puede ser prioritario para él, por el alto beneficio o por la ventaja/s adicional/es que le va a proporcionar ( mencionar la ventaja/s ).
9º ) NECESITO PENSARLO …
Es posible que el cliente no tenga confianza en su producto. Hay que mostrarle las fortalezas de su producto, y como en otros clientes similares a él, están obteniendo muchas prestaciones y beneficios gracias al producto.
10º ) TU PRODUCTO ES BUENO, PERO HE ESCUCHADO QUE DAIS UN MAL SERVICIO DE ENTREGA …
Aceptar la objeción y pedir disculpas, pero preguntar : ¿ Si arreglamos este problema, llegarían ustedes a comprar el producto ?, y comentar por ejemplo, que están en vías de solución ( bien porque van a cambiar de agencia de transporte, bien por otras causas, … ).
11º ) SUS PLAZOS DE ENTREGAS SON DEMASIADO LARGOS …
Aquí debemos de preguntar al cliente: ¿ A que se refiere con que el plazo de entrega es demasiado largo ? o ¿ Cual cree Vd., sería el plazo de entrega razonable ?. Y una vez que conozcamos su respuesta, argumentarla con una respuesta razonada, haciendo hincapié en las ventajas del servicio.
12º ) PERDONE, PERO NO TENGO TIEMPO PARA ATENDERLE …
Normalmente esto se debe a que el cliente no le da el valor suficiente a su producto. Pida el favor que le preste 2 minutos y que no le molestará más. Ante esta objeción, lo mejor sería hacer una presentación muy rápida y concisa, pero adecuada, enfocándola en los beneficios del producto y en su valor.
Otra opción podría ser preguntar al cliente si es posible verse en otro momento con más tiempo disponible.
13º ) PERDERÁ EL TIEMPO …
Agradecer al cliente que le diga eso, pero que sin embargo Vd., está convencido de que no será así, sino al contrario. Decirle al cliente que posiblemente a él le será muy interesante conocer productos que le aporten a su negocio, y a usted, su opinión sobre ello.
14º ) ENVÍEME UN CORREO Y YO LO ESTUDIO …
En este caso, hay que asegurarse de enviar la información muy precisa de lo que el cliente quiere, es decir, enviar lo esencial e interesante para el cliente, para ello, ha de preguntarle a el, sobre que información precisa querría.
15º ) NO PODEMOS OCUPARNOS DE ESTO EN ESTE MOMENTO …
Ante esto, lo ideal es preguntar al cliente, cuales son sus prioridades en ese momento, para poder ver así, si su producto encaja dentro de ellas, y hacerle ver al cliente que puede enviarle un correo electrónico, explicándole las características y beneficios del producto, para que cuando haya oportunidad poderle aclararle las dudas al respecto.
16º ) ¿ PODEMOS DEJARLO PARA OTRO MOMENTO ? …
Es muy posible que el cliente, por la razón que fuese, no pueda atenderle en ese momento. Ante esto, lo mejor es posponer a una nueva cita. Sea comprensivo.
17º ) YA TRABAJAMOS CON OTRO PROVEEDOR …
Ante esto, lo preferente es hablar de las ventajas competitivas de su producto, y sobre todo, preguntar al cliente, por ejemplo, las características positivas de la empresa con la que trabaja y también sus puntos negativos,… de esa forma Vd., podrá obtener información que le ayude a concretar sus puntos de mejora y sus puntos fuertes, con respecto a esta empresa.
También, crear expectativas, profundizando en sus necesidades. Pida una oportunidad para que le conozca y poder demostrar que lo que le expresa es cierto.
18º ) SU COMPETENCIA NOS TRATA MUY BIEN …
Como ya decíamos en nuestro Post anterior “ La Venta Por Teléfono ”, de la competencia hay que procurar no hablar, pero si se tiene que hablar, procurar siempre que sea bien. Eso le dará muchos puntos a su favor, y el cliente lo valorará.
Hay que decir al cliente, por ejemplo, que efectivamente la empresa competidora a nuestro producto, es una gran empresa y fabrica muy bien, pero mi producto le puede aportar a su Compañía unos atributos y valores que pueden ser esenciales para su negocio. Permítame que le presente dichas ventajas para Usted, y podrá valorar lo que le presentamos.
19º ) ESTAMOS SATISFECHOS CON EL PRODUCTO QUE TRABAJAMOS …
Para poder rebatir esta objeción, lo mejor es que pueda hacer una prueba de tu producto, sin costo para él. Por ejemplo, decirle : ¿ Que le parece si le envío unas cajas sin cargo, para que usted haga una prueba en su tienda y ver así el resultado obtenido, de esa manera podrá valorar mi producto ?.
20º ) YA TRABAJO SU PRODUCTO A TRAVÉS DE UN INTERMEDIARIO …
En este caso, y siempre que no nos importe interceder en la labor del intermediario, lo que podríamos hacer es ofrecer en la medida de lo posible unas mejores condiciones.
21º ) NO HE ESCUCHADO NUNCA HABLAR DE SU EMPRESA …
En este caso, una opción sería la de hablar sobre otros clientes, competencia del cliente, que ya trabajan con su empresa, y si es posible, que verifiquen los testimonios de estos para comprobar como es la calidad de sus productos y el servicio de dicha empresa.
También es probable, que el comprador, lo que está es, demandando información acerca de su empresa. Muéstrele toda la información precisa acerca de ella, y haga énfasis en sus puntos fuertes.
22º ) NO SÉ SI SU PRODUCTO ES EL ADECUADO PARA NOSOTROS …
Son posibles dudas sobre el producto, porque puede ser que hayan tenido una mala experiencia con otro producto parecido. Ante esto, lo mejor es mostrar confianza a través de garantías, o el hacer una prueba, por ejemplo, en una tienda, donde la mercancía iría sin cargo. De esa manera, el cliente no tendría riesgos, porque los asumiría su empresa.
23º ) NO ME GUSTA EL PRODUCTO POR SU ( COLOR, ETIQUETA,… ) …
Ante esto es importante recordar al cliente que lo que aporta el producto es mucho más importante que el ( color, etiqueta, tamaño,… ), pero no hay que indisponerse con el cliente por su comentario, sino lo contrario, enfatizar sobre ello : “ efectivamente la etiqueta no es acertada, pero estamos trabajando en mejorarlas ”, por ejemplo.
24º ) YO NO SOY EL RESPONSABLE DE COMPRAS …
Es muy posible que dicho Sr., quiera que Vd., le proporcione una información acerca de lo que quiere presentarle al Responsable de Compras. Prepare concienzudamente dicha información, pero comente a este Sr., : “ Que le parece si le acompaño en la reunión con el Responsable de Compras, así podré aclararles las dudas que surjan ”. Es una manera de llegar a la persona Decisora.
25º ) EL JEFE DE COMPRAS ESTÁ MUY OCUPADO AHORA MISMO …
A igual que el anterior, se podría pedir al segundo de a bordo que le está diciendo eso, que le gustaría poder acompañarle en su reunión con el Jefe en el momento que esté menos ocupado, y por tanto, si sería posible coger una cita para otro momento.
26º ) NO ESTOY AUTORIZADO A PODER COMPRAR SU PRODUCTO …
En este caso, pedirle disculpas al Sr., que le está atendiendo y pedirle el nombre de la persona que tiene que tomar la decisión, comentándole que tu/s producto/s pueden ser de mucho interés para él. Entonces coger una nueva cita con el Sr. Decisor.
27º ) A LA DIRECCIÓN DE LA EMPRESA NO LE CONVENCE SU PRODUCTO …
Ante esto, es difícil un convencimiento ante cualquier comprador, por lo tanto, le queda agradecer por el tiempo de atención y proponerle guardar sus datos por si en alguna ocasión futura se pudiera hacer algo.
28º ) LA DECISIÓN NO DEPENDE DE MI …
Si el comprador establece que la decisión final depende de un Comité de Compras, por ejemplo, hay que conocer esto antes de ninguna presentación, siempre preguntando, si dicha persona tiene capacidad de decisión sobre la marcha, o depende de alguien o de algo, para poder decidir la compra. Esto se debe de hacer preguntando con cierta corrección, intentando no herir la sensibilidad de a quien se le pregunta.
29º ) NO PUEDO INCORPORAR NINGÚN PRODUCTO NUEVO HASTA QUE NO HAGAMOS UNA NUEVA GESTIÓN POR CATEGORÍAS …
En este caso, siempre se debe de postergar su introducción para otro momento en que el comprador estime la fecha concreta. Si se puede hacer hincapié en que la oferta actual puede ser que sea modificada más adelante.
30º ) ESTAMOS BIEN COMO ESTAMOS …
Ante esta objeción, habría que buscar, por ejemplo, que le aportan nuestros productos a la categoría, el como darle soluciones a alguna cuestión concreta, o como mejoraría su beneficio con la aportación de nuestros productos, … entre otros. Es una forma de aportación y de mejora a lo ya existente en el cliente. Es intentar convencerle de que puede mejorar sustancialmente.
31º ) ME TEMO QUE EL PRODUCTO NO SATISFAGA MIS EXPECTATIVAS …
Esa duda es lícita por parte del cliente, ante cualquier cambio. Ante eso, habría que mencionar que a otros clientes también les pasaron esas dudas, y que hoy están muy satisfechos con la aportación del producto ( debiendo de mencionarse a que clientes les pasaron las mismas dudas ).
32º ) SU EMPRESA NO TIENE LA CAPACIDAD DE LAS GRANDES MULTINACIONALES …
Habría que contrarrestar con una argumentación eficaz : “ Precisamente eso es lo que nos diferencia, al ser más pequeños, somos más ágiles a la hora de adaptarnos al mercado, ya que nuestras decisiones se toman aquí, y no se toman en un país extranjero,… eso nos hace ser más flexibles y adaptables a los cambios, actuando con más celeridad ante cualquier necesidad. Esa es nuestra ventaja competitiva contra las grandes multinacionales ”.
33º ) LA COMPETENCIA ME OFRECE MÁS …
Como objeción muy común, hay que saber anticiparse a ella, sobre todo conociendo bien a la competencia, y proponiendo alternativas convincentes con respecto a esta. Es analizar a tu competencia ( sin hablar nunca mal de ella ), pero comparando los puntos donde tu producto mejora a esta.
34º ) LLAMEME MÁS ADELANTE, DENTRO DE 2 o 3 MESES, Y VEREMOS …
Normalmente, esto lo dicen los compradores para no entablar conversación alguna con el vendedor. No debemos caer en el rechazo. Preguntémosle : “ ¿ Que cambiara en 2 o 3 meses ?. Ahora podemos adaptarnos a sus necesidades, y es el momento adecuado para estudiar todas las posibilidades que le ofrecemos en este momento ”.
35º ) NO CONOZCO VUESTRA MARCA …
Hay que hacer énfasis en como otros clientes están muy satisfechos con su marca. Dígale que quiere explicarles quienes son, con que clientes trabajan y, cuales son sus acreditaciones, además de explicarles las ventajas que proporcionan sus productos.
Es una cuestión de preparación.
36º ) EL PRODUCTO ES EXCELENTE, PERO NO TENGO TIEMPO PARA SU INTRODUCCIÓN EN ESTE MOMENTO …
Ello implica que el comprador no quiere hacer cambios de productos. Hay que hacerle ver al cliente que comprende su situación y que esto le ha pasado también en alguna ocasión con otros clientes, pero que cuando el cliente ha dado el paso definitivo de comprarlo, ha cubierto todas las expectativas que buscaba con dicho producto.
Pregúntele al cliente : “ ¿ Que momento sería el adecuado para llevar a cabo la compra? ”, eso objetivará al cliente a tener que darle una respuesta.
37º ) NO SE QUE ME PUEDE OFRECER SU PRODUCTO …
Esta objeción lo que solicita es Información. Explique cuales son los beneficios de su producto, que es lo que le está pidiendo el cliente, y después asevere diciéndole que su/s producto/s cumplen las expectativas que necesita el cliente.
38º ) A DECIR VERDAD SU PRODUCTO NO ES LO QUE YO CREÍA QUE ERA …
Esta puede ser una objeción seria. Hay algo que al cliente no le acaba de gustar, pero ¿ Que es ?. Eso es lo primero que Vd., debe de conocer averiguándolo. Para ello, debe de conocer muy bien su producto y, preguntar al cliente : “ ¿Qué es lo que no le gusta del producto ? ”. Una vez aclarado lo que no le gusta, argumente con precisión.
39º ) NO PODEMOS AHORA HACER FRENTE A UNA COMPRA TAN ELEVADA …
Investigue, y exponga todas las formas posibles de pago de que Vd., disponga, mostrándole las ventajas de cada una de ellas, haciéndole ver que están diseñadas para todas las necesidades, dándole toda clase de facilidades.
40º ) EL COMPRADOR SE QUEDA EN SILENCIO …
El silencio del comprador es siempre muy significativo. Es muy posible que Vd., le esté aburriendo con su exposición, o esté empleando un lenguaje un poco técnico, o el comprador esté pensando en alguna otra cosa, … Solo responda de forma técnica si le hacen preguntas técnicas.
Preste atención al cliente y rompa su silencio con preguntas, no espere al final de su argumento. Si el cliente no escucha no comprará.
41º ) EL COMPRADOR DUDA …
El vendedor debe concretar cual es la duda que tiene el comprador, y tiene que resolverla. Debe de llevar al comprador a aceptaciones parciales para superar las dudas que tenga y, así ir avanzando terreno hasta estar todo aclarado. En caso de no ser así, procure obviarla, intente hacérsela olvidar y ofrezca algo a cambio.
42º ) ANTES DE HACER EL PEDIDO TENGO QUE PENSÁRMELO DETENIDAMENTE …
El cliente tiene miedo a hacer el pedido. Inténtelo con acuerdos parciales, póngaselo fácil. Consiga el pedido aunque sea con un preacuerdo, y trate de cerrar cuando tenga la oportunidad.
43º ) EL COMPRADOR FORMULA UNA OBJECIÓN QUE NO ES CORRECTA …
Ante una situación así, Vd., puede negarla directamente, añadiendo seguidamente la argumentación correcta sobre el asunto. Hay que preguntar al comprador alguna excusa para que de esa forma pueda cambiar de opinión. Usted, como vendedor debe de tratar de cambiar la opinión del comprador para que de esa forma vea los hechos como son ciertamente, dándole al mismo tiempo toda la información requerida como cierta.
44º ) OTROS CLIENTES AMIGOS ME HAN DADO QUEJAS SOBRE SU PRODUCTO …
Ante esto no debes de saltar a primera de cambio porque confirmará las críticas del comprador. Agradece el comentario y dile que lo extrapolarás a la Dirección de la empresa para que se sepa, y seguidamente pregúntele al comprador si le interesaría una oferta ( que le proporcione valor a su empresa ). De esa forma, podrá ganar su confianza si le ofreces una oferta positiva.
45º ) LA COMPETENCIA ME HA OFRECIDO UN PRECIO MÁS BAJO CON UN PRODUCTO IGUAL AL SUYO …
Ante esto caben 2 versiones : O el cliente busca un precio más bajo que el del competidor, o bien, es cierto y tiene la posibilidad de comprar un producto igual al suyo, pero más barato.
En la primera versión, le cabe proponer el mejor descuento que pueda, y en la segunda versión, debes de resaltar las propiedades y características diferenciadoras de tu producto, en vez de centrarte más en el precio.
Si a pesar de ello sigue diciendo que tiene aún un mejor precio, no insista, solo intenta que Vd., le baje más aún el precio. Es mejor dejar una puerta abierta a que en un futuro se puedan hacer negocios con este cliente.
46º ) ESTAMOS COMPROMETIDOS A TRABAJAR CON LA EMPRESA XXX …
Si se diese esta objeción, cabe la posibilidad de ofrecer al comprador una diversificación, para como se suele decir “ no tener todos los huevos en el mismo cesto ”. Es ofrecer al cliente la posibilidad de si en alguna ocasión fallase dicho proveedor, tenga ya también como alternativa a su empresa.
También, este cliente, podría mejorar sus resultados al tener dos empresas que son competidoras, por la repercusión de ofertas que podría obtener.
47º ) SU COMPETENCIA ME DIJO QUE SU PRODUCTO ES MUY MALO …
Ante esto sea contundente, diga : “ Eso es falso ”, y guarde silencio durante unos segundos. Esto será suficiente para el comprador y podrán seguir manteniendo la conversación. Esta actitud demuestra seguridad y confianza en lo que dice. Confirme y asevere, diga por ejemplo : “ nuestros productos pasan los mayores controles de calidad y, son muchos usuarios agradecidos los que nos escriben a diario dándonos las gracias por la calidad de nuestros productos ”.
48º ) SI NO TIENEN PLANTILLA CON LA CENTRAL DE COMPRAS ( CADENA ), NO PUEDO COMPRARLES …
Ante esta situación cabe responder por ejemplo que : “ Ya hay otros clientes de la misma Cadena que si nos compran. Entendemos que el dueño de su negocio es Usted y no la Cadena. Por eso no entendemos que si lo que le estamos ofreciendo es interesante para Vd., la decisión de compra dependa de alguien ajeno a su empresa ”.
49º ) SU PRODUCTO LO HE VISTO MÁS BARATO EN ( COMPETIDOR ) …
No deja de ser una objeción abstracta y ambigua, por lo que se debe de tratar de obtener respuestas a las preguntas : ¿ Donde lo ha visto ?, ¿ Cuando lo ha visto ? y ¿ Cuanto más barato ?. Si el cliente te sale por los cerros de Úbeda, y no le da respuestas claras, entonces es muy posible que quiera eludir el hacer el pedido. Aquí puede verse que eso no es la verdadera objeción, sino que hay otra escondida y que es necesario que aflore para conocerla.
50º ) GRACIAS POR LA OFERTA, PERO NO LA NECESITAMOS …
Ante esto, deberías haber evaluado bien las necesidades de tu cliente. Adelántate siempre, preséntale los argumentos representados en números que muestren una especificidad del beneficio que representan, para que de alguna manera sean interesantes para el cliente. Al menos, que lo hagas reflexionar sobre tu propuesta.
