Como calcular las unidades a vender de un producto nuevo en un periodo trimestral.
En ocasiones ocurre que las expectativas del lanzamiento de un producto nuevo, a pesar de creer que contempla todos los factores posibles para conseguir el éxito, resulta un fracaso, o en otras ocasiones, resulta que se consigue un lanzamiento con éxito pero las cantidades fabricadas no cumplen con las expectativas agotándose rápidamente y teniendo que dejar de servir parte de los pedidos.
Luis Roig Sancho en su libro “ Investigación Comercial Dinámica ” , nos pone un caso práctico, que presenta una solución para conocer que cantidades previsibles mínimas y máximas se pueden vender de un producto nuevo en un periodo .
La solución que propone este cálculo es la siguiente :
“ Los vendedores ofrecerían simultáneamente durante una semana el modelo nuevo , de los que se harían en pedido aparte. Al fin de la semana, las fotos de estos nuevos modelos se retirarían del catálogo y no se volverían a ofrecer hasta disponer de existencias proporcionadas y adecuadas.
Después de esta semana, los pedidos del nuevo modelo se procesaban. Como información adicional, cada vendedor indicaba cuántos clientes había visitado .
El resumen por modelo era :
n = número de clientes visitados
p = número de clientes que habían adquirido el modelo ( expresado en % )
Con estos dos datos se podía inferir las ventas del trimestre usando la fórmula :
p – 2σ ≤ P ≤ p + 2σ
Luis Roig Sancho. Investigación Comercial Dinámica.
Siendo P el % de clientes ( del universo de clientes totales ) que adquirirían el producto , con una probabilidad de cierto de 2σ , equivalente a 0,95 (prácticamente una certeza)..
El cálculo de la desviación típica ( σ ) obedece a la fórmula :
σ = √ ( p x q ) / n
σ = Raíz Cuadrada de ( p x q ) / n
Siendo q = 100 – p
Luis Roig Sancho . Investigación Comercial Dinámica.
