Como calcular el Lineal Mínimo de un artículo y de una familia de productos.
Como realmente los lineales no se pueden estirar , existe la necesidad de “ repartir ” todos loa artículos a exponer en cada una de las baldas que componen el mismo . Evidentemente se deben de seguir unos criterios de valoración a la hora de repartir , y para ello existen sistemas informáticos ( Spaceman , Apollo , … ) que lo ejecutan en función de los parámetros o valores asignados . Pero realmente ¿ Cual debe ser la mínima exposición que debe tener un articulo? .
Según nos explican Salvador Miquel . Francisca Parra y Mª Jose Miquel en su libro “ Animación del punto de venta ” : “ El espacio mínimo ( lineal mínimo ) para que el producto sea percibido por el cliente , y por tanto , pueda generar ventas , se determina de acuerdo con los siguientes factores :
- Superficie que requiere cada producto ( no es lo mismo un televisor que una cinta de video ) .
- Capacidad del expositor .
- Espacio mínimo necesario para que el producto pueda ser percibido por el consumidor ( El resultado de numerosas investigaciones indica un mínimo de tres facings por artículo para una buena visualización del mismo ) .
- Ritmo de las ventas ( los productos de mayor rotación dispondrán de un stock de presentación mayor ) .
- Stock de seguridad ( para evitar roturas de stocks y dañar la imagen del establecimiento y la satisfacción del cliente ) ” .
Joan Escrivá y Federico Clar en su libro “ Marketing en el punto de venta ” nos expresan que : “ el lineal mínimo vendrá dado por la velocidad media a la que circulan los clientes en el punto de venta , en función del tiempo medio de visualización de un artículo . Según estudios realizados por especialistas , en varios puntos de venta se constata que la velocidad media es de un metro por segundo ( 1 m/seg ) . Por todo ello se llega a la conclusión de que cada referencia deba tener como mínimo unos 30 cm , aunque este mínimo variará según se trate de un establecimiento pequeño o mediano , cuyo lineal mínimo aconsejable será de 30 cm , o de una gran superficie o hipermercado , al que se le concederá entre 50 y 60 cm de lineal mínimo que representará el umbral de percepción del producto ” .
Como nos dicen dichos autores : “ lo que no se ve , como si no existiese : no se compra ” .
Henrik Salen en su libro “ Los secretos del merchandising activo ” nos comenta que para determinar el lineal mínimo de un producto se deben de tener en cuenta tres hechos principales :
- El Umbral de Percepción : según expresa Salen la presentación mínima horizontal de un producto debe ser de al menos 3 facings , pero como no todos tienen la misma anchura , se considera que la presentación mínima por producto debe ser de 20 cm , para que pueda ser percibido y por la estética de la sección .
- El tamaño de la Tienda : Para las tiendas pequeñas el mínimo debe ser de 20 cm , pero para las grandes superficies de ventas debe de llegar al menos a los 40 o 50 cm.
- La capacidad de stockage en el lineal : Según Salen , esta debe ser , como mínimo absoluto , igual al contenido de una unidad de servicio del proveedor ( por ejemplo : 6 tetra brick de leche ) . Pero , en la práctica , este mínimo se ha de establecer teniendo en cuenta el ritmo de las ventas entre reposiciones , más un stock de seguridad .
Basándonos en el Método de Dominique Mouton citado en el libro de los autores Joan Escrivá y Federico Clar vamos a presentar el ejemplo numérico que nos muestran dichos autores al respecto de dicho método en la que establece un conjunto de criterios o variables que van a condicionar el cálculo del número óptimo de facings por artículo o referencia .
Primeramente se determina el número de facings mínimo por articulo. Posteriormente el lineal mínimo desarrollado por articulo , después el número de facings óptimo por artículos y finalmente se determina el lineal ajustándolo al lineal disponible para la familia .
Tomemos el ejemplo de los autores :
Tenemos una familia compuesta de tres artículos cuyos datos expresamos a continuación para explicar dicho método :
* Nota : Los valores en rojo/gris son los que habría que introducir .
1er paso : Determinar el número de facing mínimo por referencia o articulo .
1.1.- Capacidad de facing de la estantería .
1.2.- Ancho ( longitud ) del facing del artículo .
1.3.- Unidad de Acondicionamiento ( unidad de embalaje del proveedor )
1.4.- Facing por unidad de acondicionamiento ( = 1.3 / 1.1 ) .
1.5.- Venta más importante de la semana de cada referencia .
1.6.- Facing / venta más importante de la semana ( = 1.5 / 1.1 )
1.7.- Necesidad entre dos reaprovisionamiento del lineal .
1.8.- Facing para atender la necesidad entre dos reaprovisionamiento ( = 1.7 / 1.2 ) .
1.9.- Lineal mínimo para umbral de percepción .
1.10.-Facing mínimo para umbral de percepción ( = 1.9 / 1.2 ) .
| DETERMINACION DEL NUMERO DE FACING MINIMO POR ARTICULO |
| 1 | 2 | 3 | 4 = 3 / 1 | 5 | 6 = 5 / 1 | |
| ARTICULO | CAPACIDAD DE FACINGS EN LA ESTANTERIA | ANCHO DE FACING | UNIDAD DE ACONDICIONA- MIENTO / EMBALAJE | FACING X UNIDAD EMBALAJE | VENTA MAS IMPORTANTE SEMANA ( UNIDADES ) | FACING / VENTA MAS IMPORTANTE DE LA SEMANA |
| Articulo 1 | 20 | 0,30 | 45 | 2,25 | 80 | 4,00 |
| Articulo 2 | 25 | 0,20 | 45 | 1,80 | 60 | 2,40 |
| Articulo 3 | 25 | 0,15 | 40 | 1,60 | 70 | 2,80 |
| 6 | 7 | 8 = 7 / 1 | 9 | 10 = 9 / 2 | 10 | |
| ARTICULO | FACING / VENTA MAS IMPORTANTE SEMANA ( REDONDEADO ) | NECESIDAD ENTRE 2 APROVISIONA- MIENTOS DEL LINEAL | FACING PARA ATENDER DICHA NECESIDAD | LINEAL MINIMO PARA UMBRAL DE PERCEPCION ( EN METROS ) | FACING MINIMO PARA UMBRAL PERCEPCION | FACINGS MINIMOS (REDONDEADO) |
| Articulo 1 | 4 | 55 | 3 | 0,35 | 1,17 | 2 |
| Articulo 2 | 3 | 42 | 2 | 0,35 | 1,75 | 2 |
| Articulo 3 | 3 | 60 | 2 | 0,35 | 2,33 | 3 |
2º paso : Determinar el lineal mínimo desarrollado por referencia o artículo .
2.1.- Facing / venta más importante de la semana .
2.2.- Ancho ( longitud ) del facing del artículo ( = 1.2 ) .
2.3.- Lineal mínimo desarrollado por referencia ( en metros ) : ( = 2.1 x 2.2 )
| DETERMINACION DEL LINEAL MINIMO DESARROLADO POR ARTICULO | |||
| 6 | 2 | 11 = 6 x 2 | |
| ARTICULO | FACING / VENTA MAS IMPORTANTE SEMANA ( REDONDEADO ) | ANCHO DE FACING | LINEAL MINIMO DESARROLLADO POR REFERENCIA ( EN METROS ) |
| Articulo 1 | 4 | 0,30 | 1,20 |
| Articulo 2 | 3 | 0,20 | 0,60 |
| Articulo 3 | 3 | 0,15 | 0,45 |
| FAMILIA = | 2,25 |
3er paso : Determinar el número de facing óptimo por referencia ( artículo ) .
3.1.- Lineal total desarrollado disponible por la familia ( en metros ) .
3.2.- Cantidad vendida ( unidades ) en % sobre el total .
3.3.- Facing / cantidad vendida en % ( = ( 3.1 x 3.2 ) / 1.2 )) .
3.4.- Ventas ( en valor : u.m. ) expresadas en % sobre el total .
3.5.- Facing / ventas ( = ( 3.1 x 3.4 ) / 1.2 )) .
3.6.- Beneficio por artículo ( expresado en % sobre el total ) .
3.7.- Facing / beneficio ( = ( 3.1 x 3.6 ) / 1.2 )) .
3.8.- Optimización media ( Nº óptimo de facings ) : ( = ( 3.3 + 3.5 + 3.7 ) / 3 ) .
3.9.- Nº de facing a decidir ( decisión del nº de facing ) .
| DETERMINACION DEL NUMERO DE FACING OPTIMO POR ARTICULO | |||||
| 12 | 13 | 14 = (12×13)/2 | 14 | 15 | |
| ARTICULO | LINEAL TOTAL DESARROLLADO DISPONIBLE DE LA FAMILIA ( EN METROS ) | CANTIDAD ( UNIDADES ) VENDIDAS ( EN % ) | FACING / CANTIDAD VENDIDA | FACING / CANTIDAD VENDIDA REDONDEADO | CANTIDAD ( U.M.) VENDIDAS ( EN % ) |
| Articulo 1 | 35% | 3,50 | 4 | 50% | |
| Articulo 2 | 21% | 3,15 | 4 | 28% | |
| Articulo 3 | 44% | 8,80 | 9 | 22% | |
| 3 | 100% | 100% | |||
| 16 = (12×15)/2 | 16 | 17 | 18 = (12×17)/2 | 18 | |
| ARTICULO | FACING / VENTAS | FACING / VENTAS (REDONDEADO) | % DE BENEFICIO DEL ARTICULO | FACING / BENEFICIO | FACING / BENEFICIO (REDONDEADO) |
| Articulo 1 | 5,0 | 5 | 40% | 4,00 | 4 |
| Articulo 2 | 4,2 | 5 | 40% | 6,00 | 6 |
| Articulo 3 | 4,4 | 5 | 20% | 4,00 | 4 |
| 100% | |||||
| 19 = (14+16+18)/3 19 | 20 | ||||
| ARTICULO | OPTIMIZACION MEDIA /Nº OPTIMO DE FACING | OPTIMIZACION MEDIA / Nº DE FACING OPTIMO (REDONDEADO) | Nº DE FACING A DECIDIR | ||
| Articulo 1 | 4,33 | 5 | 5 | ||
| Articulo 2 | 4,73 | 5 | 5 | ||
| Articulo 3 | 5,80 | 6 | 6 |
4º paso : Determinar el lineal ajustado a cada referencia ( artículo )
4.1.- Ancho ( longitud ) del facing del artículo ( = 1.2 ) .
4.2.- Nº óptimo de facings ( = 3.8 ) .
4.3.- Lineal desarrollado óptimo por referencia ( articulo ) : ( = 4.1 x 4.2 ) .
4.4.- Lineal total desarrollado disponible por la familia ( en metros ) : ( = 3.1 ) .
4.5.- Nº de Facings para ajustar al lineal disponible .
4.6.- Lineal desarrollado ajustado por referencia ( artículo ) : ( = 4.5 x 1.2 ) .
| DETERMINACION DEL LINEAL AJUSTADO A CADA ARTICULO | ||||||
| 2 | 19 | 21 = 2 x 19 | 12 | 22 | 23 = 22 x 2 | |
| ARTICULO | ANCHO DE FACING | Nº OPTIMO DE FACING | LINEAL DESAROLLADO OPTIMO POR ARTICULO ( EN METROS ) | LINEAL TOTAL DESARROLLADO DISPONIBLE DE LA FAMILIA ( EN METROS ) | Nº DE FACINGS PARA AJUSTAR AL LINEAL DISPONIBLE | LINEAL DESARROLLADO AJUSTADO POR ARTICULO |
| Articulo 1 | 0,30 | 5 | 1,5 | 4 | 1,20 | |
| Articulo 2 | 0,20 | 5 | 1,0 | 5 | 1,00 | |
| Articulo 3 | 0,15 | 6 | 0,9 | 5 | 0,75 | |
| FAMILIA = | 3,4 | 3 | 2,95 |
Joan Escrivá y Federico Clar . Marketing en el punto de venta .
