Como calcular el lineal de una categoría o familia de productos, respecto al punto de venta, según los criterios de : Rotaciones del artículo, Unidades vendidas, Cifra de ventas, Beneficio bruto, Índice de rentabilidad del lineal ( IS ), Cuota de mercado y Beneficio directo del producto ( DPP ).
Propone el autor un método conjunto, para calcular el lineal de una categoría o familia de productos, de tal forma que aplicando una serie de criterios ( Nº de Rotaciones, Unidades Vendidas, Cifra de Ventas, Beneficio Bruto, Índice de Rentabilidad del Lineal ( IS ), Cuota de Mercado y Beneficio Directo del Producto ( DPP ), podamos hallar el lineal a asignar para cada artículo de la categoría o familia.
Al lineal total disponible, se le aplica un porcentaje ( % ) de merma, al que llamamos Variable Dependiente, que sirve para utilizarlo en : Lanzamientos, Promociones Especiales, Productos Estacionales, Promociones Puntuales,… . Se considera en valor sobre el total del lineal disponible, por ejemplo, imaginemos que tenemos un lineal de 100 metros, si a la Variable Dependiente le asignamos un 5% del total disponible, entonces tendríamos un lineal para dicha variable de :
100 metros x 5% = 5 metros .
Por otro lado, consideramos dos posibles supuestos ; un primer supuesto donde todos los criterios tienen igual peso específico, salvo la variable dependiente, y un segundo supuesto, donde a todos los criterios se le dan distintos pesos específicos.
Pongamos un ejemplo clarificador :
Tenemos una Familia que la componen 10 productos .
Disponemos de un lineal al suelo para la familia de productos de : 20 metros
Se considera para la Variable Dependiente un : 5% del total del lineal.
Los datos que se disponen de cada criterio por artículo son los siguientes :
| CRITERIOS | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | |
| A | B | C | D | E | F | G | H | I | J | TOTALES | |
| NUMERO | |||||||||||
| DE ROTACIONES | |||||||||||
| DE CADA ARTICULO | 6 | 5 | 11 | 4 | 5 | 8 | 7 | 7 | 7 | 9 | 69 |
| VOLUMEN DE VENTAS | |||||||||||
| EN UNIDADES FISICAS ( U.F.) | 2700 | 2400 | 1200 | 1800 | 2950 | 2950 | 800 | 1650 | 1200 | 2100 | 19750 |
| VOLUMEN DE VENTAS EN | |||||||||||
| UNIDADES MONETARIAS (U.M) | 3105 | 3215 | 1520 | 1800 | 3225 | 2960 | 1800 | 2255 | 1750 | 3200 | 24830 |
| BENEFICIO | |||||||||||
| BRUTO ( U.M. ) | 776 | 804 | 380 | 450 | 806 | 740 | 450 | 495 | 438 | 800 | 6139 |
| INDICE DE RENTABILIDAD | |||||||||||
| DEL LINEAL (IS) | 0,97 | 0,67 | 1,75 | 1,25 | 0,99 | 2,5 | 0,6 | 1,1 | 1,4 | 1,2 | 12,43 |
| CUOTA DE PARTICIPACION | |||||||||||
| DE MERCADO ( % ) | 10 | 14 | 9 | 15 | 8 | 18 | 4 | 6 | 9 | 7 | 100 |
| BENEFICIO DIRECTO DEL | |||||||||||
| ARTICULO ( DPP ) ( U.M. ) | 430 | 270 | 310 | 590 | 520 | 710 | 360 | 320 | 380 | 400 | 4290 |
Teniendo en cuenta los datos expuestos, si aplicamos el Primer Supuesto, donde todos los criterios tiene igual peso especifico ( es decir, el que le correspondería por su valor porcentual sobre el total ), menos la variable dependiente, entonces recogeríamos los valores porcentuales correspondientes a cada artículo por su criterio :
Todos los criterios tienen el 95%, la variable dependiente tiene el 5%, lo que suma el 100%.
A continuación, lo que se calcula es el porcentaje ( % ) que representa cada artículo en cada criterio, de forma que el criterio dividido por la suma total, nos da un porcentaje.
Sigamos con el ejemplo :
| 1er SUPUESTO | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | |
| A | B | C | D | E | F | G | H | I | J | TOTAL | |
| % vs el TOTAL DE LA | |||||||||||
| ROTACION DEL | |||||||||||
| ARTICULO | 8,70% | 7,25% | 15,94% | 5,80% | 7,25% | 11,59% | 10,14% | 10,14% | 10,14% | 13,04% | 100% |
| % vs el TOTAL DEL | |||||||||||
| VOLUMEN DE VENTAS (U.F.) | 13,67% | 12,15% | 6,08% | 9,11% | 14,94% | 14,94% | 4,05% | 8,35% | 6,08% | 10,63% | 100% |
| % vs el TOTAL DEL | |||||||||||
| VOLUMEN DE VENTAS (U.M.) | 12,51% | 12,95% | 6,12% | 7,25% | 12,99% | 11,92% | 7,25% | 9,08% | 7,05% | 12,89% | 100% |
| % vs el TOTAL DEL | |||||||||||
| BENEFICIO BRUTO | 12,64% | 13,10% | 6,19% | 7,33% | 13,13% | 12,05% | 7,33% | 8,06% | 7,14% | 13,03% | 100% |
| % vs el TOTAL DEL INDICE | |||||||||||
| DE RENTABILIDAD LINEAL | 7,80% | 5,39% | 14,08% | 10,06% | 7,96% | 20,11% | 4,83% | 8,85% | 11,26% | 9,65% | 100% |
| % vs el TOTAL DE LA | |||||||||||
| CUOTA DE MERCADO | 10,00% | 14,00% | 9,00% | 15,00% | 8,00% | 18,00% | 4,00% | 6,00% | 9,00% | 7,00% | 100% |
| % vs el TOTAL DEL DPP | |||||||||||
| DEL PRODUCTO | 10,02% | 6,29% | 7,23% | 13,75% | 12,12% | 16,55% | 8,39% | 7,46% | 8,86% | 9,32% | 100% |
| SUMA DE TODOS | |||||||||||
| LOS CRITERIOS | 75,34% | 71,13% | 64,63% | 68,30% | 76,39% | 105,17% | 45,99% | 57,95% | 59,52% | 75,57% | 700% |
| % QUE REPRESENTA | |||||||||||
| LA SUMA DE CRITERIOS | |||||||||||
| SOBRE EL TOTAL | 10,76% | 10,16% | 9,23% | 9,76% | 10,91% | 15,02% | 6,57% | 8,28% | 8,50% | 10,80% | 100% |
Explicando lo anterior cada porcentaje sale de :
Tomemos el Artículo A en el 1er supuesto ( el nº de rotaciones del artículo ), entonces :
6 / 69 = 8,696 ( 8,70% ), y así sucesivamente para cada uno de los criterios y artículos.
Si decimos que el lineal tiene 20 metros, menos la variable dependiente (5% = 1 metro), entonces tendremos un lineal menos la variable dependiente de : 20 – 1 = 19 metros.
Aplicando al lineal disponible ( 19 metros ) el porcentaje que representa la suma de criterios sobre el total, obtendremos los metros de lineal que se debe asignar a cada artículo.
Siguiendo con el ejemplo : 19 metros de lineal x el 10,76% que representa como muestra el artículo A en la suma de todos los criterios, hace una asignación de lineal ( o metros de lineal a aplicar de ) : 2,04 metros, y así sucesivamente para cada uno de los artículos :
1er SUPUESTO
METROS DE LINEAL A APLICAR :
| Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | VARIABLE | TOTAL | |
| A | B | C | D | E | F | G | H | I | J | TOTAL | DEPENDIENTE | LINEAL |
| 2,04 | 1,93 | 1,75 | 1,85 | 2,07 | 2,85 | 1,25 | 1,57 | 1,62 | 2,05 | 19 | 1 | 20 |
En el Segundo Supuesto, a todos los criterios se le dan distintos pesos específicos. Esto quiere decir, que a pesar del peso específico que le correspondan por sus valores porcentuales según el valor de cada criterio aplicado, tal como hemos visto anteriormente, se asignan bien, por interés comercial, por prioridades en cada criterio, por dar más valor al criterio correspondiente, … de tal forma que aplicamos además un valor porcentual ( % ) a cada criterio, a más a más del valor correspondiente.
Sigamos con el ejemplo :
Se aplican los siguientes porcentajes a cada criterio, independientemente de los valores que resulta de cada artículo :
| ROTACIONES | 10% |
| VENTAS (Udes) | 22% |
| VENTAS (U.M.) | 22% |
| BENEFICIO | 20% |
| IND.LINEAL(IS) | 5% |
| CUOTA PART. | 3% |
| DPP PROD. | 18% |
| SUMA DE TODOS | |
| LOS CRITERIOS | 100% |
A cada valor del artículo por criterio, habría que aplicarle el porcentaje que le damos a cada criterio.
Sigamos con el ejemplo :
Tomemos de nuevo el Artículo A en el 1er supuesto ( el nº de rotaciones del artículo ) donde teníamos un % de : 8,70%.
Si le aplicamos el 10% del criterio Rotaciones del cuadro anterior, el resultado será de:
8,70% x 10% = 0,87%, así sucesivamente con cada artículo y criterio del 2º supuesto del cuadro anterior, de tal forma que :
| 2º SUPUESTO | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | |||
| A | B | C | D | E | F | G | H | I | J | TOTALES | ||
| ROTACIONES | 10% | 0,87% | 0,72% | 1,59% | 0,58% | 0,73% | 1,16% | 1,01% | 1,01% | 1,01% | 1,30% | 10,00% |
| VENTAS (Udes) | 22% | 3,01% | 2,67% | 1,34% | 2,01% | 3,29% | 3,29% | 0,89% | 1,84% | 1,34% | 2,34% | 22,00% |
| VENTAS (U.M.) | 22% | 2,75% | 2,85% | 1,35% | 1,59% | 2,86% | 2,62% | 1,59% | 2,00% | 1,55% | 2,84% | 22,00% |
| BENEFICIO | 20% | 2,53% | 2,62% | 1,24% | 1,47% | 2,63% | 2,41% | 1,47% | 1,61% | 1,43% | 2,61% | 20,00% |
| IND. LINEAL ( IS ) | 5% | 0,39% | 0,27% | 0,70% | 0,50% | 0,40% | 1,01% | 0,24% | 0,44% | 0,56% | 0,48% | 5,00% |
| CUOTA PART. | 3% | 0,30% | 0,42% | 0,27% | 0,45% | 0,24% | 0,54% | 0,12% | 0,18% | 0,27% | 0,21% | 3,00% |
| DPP PROD. | 18% | 1,80% | 1,13% | 1,30% | 2,48% | 2,18% | 2,98% | 1,51% | 1,34% | 1,59% | 1,68% | 18,00% |
| SUMA DE TODOS | ||||||||||||
| LOS CRITERIOS | 100% | 11,65% | 10,69% | 7,79% | 9,07% | 12,31% | 14,00% | 6,84% | 8,43% | 7,76% | 11,46% | 100,00% |
Como decíamos el lineal disponible era de 19 metros y 1 metro para la variable dependiente, total 20 metros de lineal.
La variable dependiente hemos dicho que le damos un valor porcentual, en este caso, un 5%, lo que equivale a un Coeficiente de la Variable Dependiente de : 0,95, que sale de aplicar el 5% del 100% total ( 100% – 5% = 0,95 ).
Si a los 20 metros de lineal le aplicamos el porcentaje que representa la suma de criterios sobre el total ( en el ejemplo, el artículo A tiene una suma de : 11,65% ), y le restamos el lineal de la variable dependiente ( Coeficiente de la variable dependiente 0,95 ) obtendremos :
20 x 11,56% x 0,95 = 2,21 metros de lineal a asignar al artículo ,
y así sucesivamente con el resto de artículos :
2º SUPUESTO
METROS DE LINEAL A APLICAR :
| Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | Articulo | VARIABLE | TOTAL | |
| A | B | C | D | E | F | G | H | I | J | TOTAL | DEPENDIENTE | LINEAL |
| 2,21 | 2,03 | 1,48 | 1,72 | 2,34 | 2,66 | 1,30 | 1,60 | 1,47 | 2,18 | 19 | 1 | 20 |
