Como calcular el lineal de un producto, respecto al punto de venta, según su periodo de reaprovisionamiento.
Joan Escrivá y Federico Clar en su libro “ Marketing en el punto de venta “ nos muestran la consideración sobre este método. Con este método se trata de repartir o asignar el lineal en base al volumen del producto a exponer, las dimensiones de la estantería donde va a ir colocado, el stock de presentación y el tipo de presentación ( vertical u horizontal ).
Las fórmulas que nos presentan dichos autores para su cálculo, son las siguientes :
PRESENTACION HORIZONTAL ( periodo de reaprovisionamiento más volumen ) :
LINEAL DEL PRODUCTO = ( STOCK DE PRESENTACION x VOLUMEN DEL PRODUCTO ) / ( ALTURA DE NIVEL x PROFUNDIDAD )
Joan Escrivá y Federico Clar. Marketing en el punto de venta.
J. Saint Cricq y O. Bruel. Merchandising.
PRESENTACION VERTICAL ( periodo de reaprovisionamiento más volumen ) :
LINEAL DEL PRODUCTO = ( STOCK DE PRESENTACION x VOLUMEN DEL PRODUCTO ) / ( ALTURA TOTAL DE LA GÓNDOLA x PROFUNDIDAD )
Joan Escrivá y Federico Clar. Marketing en el punto de venta.
J. Saint Cricq y O. Bruel. Merchandising.
Otros autores como Enrique Carlos Diez de Castro y Francisco Javier Landa Bercebal en su libro “ Merchandising. Teoría y Práctica ” , o también Salvador Miquel, Francisca Parra y Mª Jose Miquel en su libro “ Animación del punto de venta ” nos aportan una variable más a la asignación del lineal por su periodo de aprovisionamiento, ya que contemplan además del Periodo de Reaprovisionamiento, el factor Demanda del producto en el establecimiento.
Como nos expresan dichos autores : “ cuanto mayor sea la demanda del producto y cuanto mayor sea el periodo fijado para reponer el producto en las estanterías, mayor será la longitud del lineal que se le asignará a dicho producto ”.
Enrique Carlos Diez de Castro y Francisco Javier Landa Bercebal expresan que : “ En la práctica este método configura la gestión del comercio como dos centros de almacenamiento de productos : el almacén ( propiamente dicho ) y los lineales, donde se exponen las mercancías al público ”.
J. Saint Cricq y O. Bruel en su libro “ Merchandising ”, afirman que : “ este método considera el lineal como una reserva ( un área de almacén de productos del punto de venta ), y que una de las funciones del lineal ( en cierta medida ) está en constituir un stock-tapón entre el almacén y la clientela del punto de venta ”. Sin embargo Diez de Castro y Landa Bercebal, nos expresan que este planteamiento no es aceptable ya que desvirtúa los principios de la buena gestión del lineal ( ventas, rotación, etc. ). Es decir, la gestión del lineal se convierte, siguiendo este método, en una segunda gestión de stocks para el establecimiento (además de la gestión de stocks del almacén). Consideramos, por consiguiente, desde el punto de vista teórico que este método es totalmente rechazable, aunque su facilidad, en la puesta en práctica, hace que sea utilizado con gran frecuencia.
La fórmula a emplear para el cálculo que presentan dicho autores es la siguiente :
PRESENTACION HORIZONTAL ( periodo de reaprovisionamiento , más volumen , más demanda ) :
LINEAL DEL PRODUCTO = ( DEMANDA x PERIODO REAPROVISIONAMIENTO x VOLUMEN ) / ( ALTURA DE NIVEL x ANCHURA DEL LINEAL )
Enrique Carlos Diez de Castro y Francisco Javier Landa Bercebal. Merchandising . Teoría y Práctica.
Salvador Miquel. Francisca Parra. Mª Jose Miquel. Animación del punto de venta.
J. Saint Cricq y O. Bruel. Merchandising.
PRESENTACION VERTICAL ( periodo de reaprovisionamiento , más volumen , más demanda ) :
LINEAL DEL PRODUCTO = ( DEMANDA x PERIODO REAPROVISIONAMIENTO x VOLUMEN ) / ( ALTURA DEL LINEAL x ANCHURA DEL LINEAL )
Enrique Carlos Diez de Castro y Francisco Javier Landa Bercebal. Merchandising . Teoría y Práctica.
Salvador Miquel. Francisca Parra. Mª Jose Miquel. Animación del punto de venta.
J. Saint Cricq y O. Bruel. Merchandising.
Pongamos un ejemplo :
Tenemos los siguientes datos :
| DIMENSIONES DEL PRODUCTO ( EN CM ) : | ||
| LARGO : | 12 | |
| ANCHO ( PROFUNDO ) : | 17 | |
| ALTO : | 32 |
Luego el Volumen del producto será ( L x A x A ) :
| VOLUMEN DEL PRODUCTO ( en CM3 ) : | 6528 |
| DEMANDA DIARIA DEL PRODUCTO ( Udes ) : | 85 |
Se reaprovisiona el lineal una vez al día, antes de la apertura al público :
| PERIODO DE REAPROVISIONAMIENTO : | 1 |
| NUMERO DE NIVELES : | 6 | |
| ALTURA DE NIVEL ( EN CM ) : | 30 | |
| ANCHURA (PROFUNDIDAD) LINEAL ( EN CM ): | 60 |
Luego la altura del lineal sería : 6 x 30 = 180 cm.
| ALTURA DEL LINEAL ( EN CM ) : | 180 |
Aplicando las fórmulas citadas anteriormente obtendríamos un lineal de :
En presentación Horizontal : 308,27 cm o 3,083 metros , y
En presentación Vertical : 51,38 cm o 0,514 metros .
Este método es poco útil , ya que asigna el espacio en el lineal en función del volumen del producto, no tiene en cuenta las unidades vendidas, ni el resultado de ampliar o reducir el lineal, ni las preferencia de los clientes. Dicho método da preferencia al volumen del artículo, como ya hemos dicho y, al periodo de reaprovisionamiento. Solo si estos dos criterios a emplear fuesen de vital importancia para el punto de venta, se correspondería su puesta en práctica. Al no ser este un método cuantitativo, esta fórmula para la asignación de un lineal es poco compatible con los principios del merchandising.
Además de los métodos expuestos para la asignación del lineal, existen otros métodos, no cuantitativos, pero que se pueden utilizar para el cálculo del lineal. Son Métodos más complejos, pues necesitan de información fidedigna, incluidos datos oficiales para su cálculo. Estos métodos son :
El Método de los Coeficientes Presupuestarios. Está basado en la asignación del lineal en función del gasto que las familias dedican de su presupuesto al consumo del producto en concreto. ( Estos datos los elabora el Instituto Nacional de Estadística ).
El Método basado en la Política Comercial del Negocio. Está basado en la estrategia que dicho negocio lleve a cabo, en base a la competencia y a la satisfacción de sus clientes.
El Método del Índice de Progresión de Mercados. Está basado en el seguimiento de la propia evolución de los artículos en el tiempo, si suben o bajan de cuota habrá que reasignarles nuevas asignaciones en el lineal.
Ningún método de todos los expuestos son perfectos, pues todos tienen conveniencias e inconveniencias, pero de alguna forma ayudan a establecer un criterio más o menos válido para la asignación del lineal. Los métodos cuantitativos ( Ventas , Rotación o Beneficios ) son más eficaces a la hora de valorar la asignación del lineal. Se podría decir, que una conjunción de los distintos métodos podría acercar más a una realidad mayor a la hora de calcular el lineal a aplicar.
