Análisis de ratios de rentabilidad del lineal.

La información respecto a la rentabilidad del lineal es fundamental a la hora de matizar, conocer y valorar el lineal de un artículo, y su posible comparación con otro de similar naturaleza o familia.

A través de los distintos  ratios, podemos obtener la información más exhaustiva del cálculo de la rentabilidad del lineal. Es la manera de conocer de forma cuantitativa que valores reales aporta cada producto.

A veces te puedes llevar sorpresas tras un análisis de un producto en el lineal, pues puedes comprobar como productos de una gran venta revelan muy poca o escasa rentabilidad, o al contrario, productos de baja rotación, pero con unos márgenes de rentabilidad muy altos .

A continuación vamos a expresar los ratios más usuales para estos cálculos :

Los cálculos se deben efectuar, siguiendo la recomendación de J.E. Masson y A. Wellhoff, sin impuestos ( IVA, IGIC, Aforos,… ), ya que como dicen dichos autores, el impuesto puede ser variable según las diferentes familias de productos.

Para hacer el análisis, es necesario conocer los siguientes datos del producto :

• Precio de Compra ( medio o neto ) .
• Precio de Venta ( medio o neto ) .
• Cifra de Ventas del ( Año o Periodo ) .
• El Stock medio del ( Año o Periodo ) .
• Lineal Desarrollado .

MARGEN BRUTO :

MARGEN BRUTO =   PRECIO DE VENTA – PRECIO DE COMPRA

Mb  =  Pv – Pc

MARGEN BRUTO ANUAL :

MARGEN BRUTO ANUAL =  ( PRECIO DE VENTA – PRECIO DE COMPRA ) x UNIDADES VENDIDAS AL AÑO

Mba  =  ( Pv – Pc ) x Unidades Ventas año

TASA DEL MARGEN BRUTO :

% MARGEN BRUTO = ( PRECIO DE VENTA – PRECIO DE COMPRA ) / PRECIO VENTA

%Mb  = ( Pv – Pc ) / Pv

MARGEN SOBRE VENTAS :

MARGEN SOBRE VENTAS = (( PRECIO DE VENTA – PRECIO DE COMPRA ) / PRECIO VENTA ) x 100   

ó

MARGEN SOBRE VENTAS =  MARGEN SOBRE COMPRAS / 100 + MARGEN SOBRE COMPRAS

Mv  = (( Pv – Pc ) / Pv ) x 100

Mv  = Mc / (100 + Mc )

COEFICIENTE MULTIPLICADOR :

COEFICIENTE MULTIPLICADOR = PRECIO VENTA / PRECIO COSTO

CM  =  Pv / Pc

El coeficiente multiplicador, es aquel que calcula el precio venta público a partir del precio de costo o de compra, en función del margen a conseguir y el impuesto ( Iva, Igic, … ) que conlleve. Por ejemplo : PVP deseado =  2,5 u.m. ; Margen previsto = 30% ; Pc = 1,75 u.m. , luego el CM =  2,5 / 1,75  = 1,4286 , entonces 1,75 x 1,4286  =  2,5 u.m.

MARGEN SOBRE COMPRAS :

MARGEN SOBRE COMPRAS = (( PRECIO DE VENTA – PRECIO DE COMPRA ) / PRECIO COMPRA ) x 100

ó

MARGEN SOBRE COMPRAS = MARGEN SOBRE VENTAS / 100 – MARGEN SOBRE VENTAS

Mc  = (( Pv – Pc ) / Pc ) x 100

Mc  = Mv / (100 – Mv )

MARGEN BRUTO TOTAL o BENEFICIO BRUTO :

MARGEN BRUTO TOTAL =  ( PRECIO DE VENTA – PRECIO DE COMPRA ) x UNIDADES VENDIDAS ( AÑO o PERIODO )

ó

MARGEN BRUTO TOTAL =  UNIDADES VENDIDAS ( AÑO o PERIODO ) x MARGEN BRUTO

Bb  = ( Pv – Pc ) x Uv

Bb  = Mb x Uv

RENDIMIENTO DEL LINEAL :

RENDIMIENTO DE LINEAL =  MARGEN BRUTO TOTAL (BENEFICIO BRUTO) x UNIDADES VENDIDAS / LINEAL DESARROLLADO

RL =  (( Mba x Uv ) / Ld )  = BB / Ld

Uv = Unidades Vendidas ; Ld = Lineal Desarrollado

COEFICIENTE DE ROTACION , INDICE DE ROTACION DE STOCKS  ó ROTACION FÍSICA :

COEFICIENTE DE ROTACION =  CANTIDADES VENDIDAS / STOCK MEDIO

CR =  Uv  /  Sm

Coeficiente de Rotación : CR =  Ventas / Stock Medio .

El CR es el Nº de veces que el Stock rota durante un año .

INDICE DE RENDIMIENTO DEL LINEAL :

RENDIMIENTO DE LINEAL =  RENDIMIENTO DEL LINEAL x COEFICIENTE DE ROTACION /  1.000

IRL =  (( RL X CR ) / 1.000    

ó                    

IRL = (( 1/ 1000 )) x (( Bb x CR ) / Ld ))

INDICE DE RENTABILIDAD DEL LINEAL :

INDICE DE RENTABILIDAD DEL LINEAL :  % BENEFICIO BRUTO /  % LINEAL DESAROLLADO

Este índice indica la proporcionalidad existente entre el Beneficio del producto y su lineal desarrollado .

Si el Índice de Rentabilidad del lineal está :

Entre 0,75 y 1,25  la rentabilidad del producto es  Proporcionada o Equilibrada

Superior a 1,25      “           “           “         “       “   Ventajosa o Interesante           

Inferior a 0,75        “           “           “         “       “   No Rentable o Parásito

IS  =  % Bb  /  % Ld

BENEFICIO DEL LINEAL :

BENEFICIO DEL LINEAL =  (( PRECIO DE VENTA – PRECIO DE COMPRA ) / PRECIO COMPRA )  x  COEFICIENTE DE ROTACION

Bl  = (( Pv – Pc ) / Pc )  x  CR

PRODUCTIVIDAD DEL LINEAL :

PRODUCTIVIDAD DEL LINEAL =  CIFRA DE VENTAS / LINEAL DESARROLLADO  =  ( PRECIO VENTA x UNIDADES VENDIDAS ) / LINEAL DESARROLLADO

PL =  ( Pv  x  Uv ) / Ld

RENTABILIDAD DEL STOCK :

RENTABILIDAD DEL STOCK  =  ( BENEFICIO BRUTO / STOCK MEDIO ) x 100

ó

RENTABILIDAD DEL STOCK  =  ( UNIDADES VENDIDAS AÑO x MARGEN BRUTO ) / STOCK MEDIO ) x 100

Relacionado con el ROI ( Retorno de la Inversión ), nos indica, cuanto se invirtió y cuanto de esa inversión nos queda, es decir, este índice nos indica el número de veces que en el periodo se recupera la inversión en stocks.

Con respecto a los stocks  : a más rotación, más rentabilidad, y a más margen más rentabilidad ( recordemos, rentabilidad = margen x rotación ). Un producto reporta tantas veces su margen como rotaciones experimente en el curso del año.

Rs  =  ( Bb / Sm ) x 100

Rs  =  ( ( Mb x Uv ) / Sm ) x 100

VALOR DEL STOCK MEDIO :

VALOR DEL STOCK MEDIO  =  STOCK MEDIO x PRECIO DE COSTO UNITARIO

Vsm  =  Sm x  Pcu

ROTACION FINANCIERA :

ROTACION FINANCIERA  =  ( UNIDADES VENTAS x PRECIO VENTA ) / VALOR DEL STOCK MEDIO

Representa el número de veces que el valor del stock medio está contenido en la cifra de ventas del periodo .

Rf  =  ( Va  x   Pv  ) /  ( Sm x  Pc )

INDICE DE RENTABILIDAD DEL PRODUCTO :

INDICE RENTABILIDAD PRODUCTO =  ( ( MARGEN BRUTO x COEFICIENTE DE ROTACIÓN ) / PRECIO DE COMPRA ) x 100

Irp  =  ( (  Mb x CR ) / Pc ) x 100

ó

Irp  =  ( (  Pv – Pc ) x CR ) / Pc ) x 100

INDICE DE RENTABILIDAD COMPARADA :

INDICE RENTABILIDAD COMPARADA =  RENDIMIENTO DEL LINEAL DE CADA REFERENCIA /  RENDIMIENTO MEDIO DEL LINEAL DE LA FAMILIA

El resultado obtenido para cada artículo nos muestra las diferencias  con respecto al rendimiento medio de la familia.

Un artículo se encuentra en el promedio de rendimiento de la familia  cuando se cumple que RC =  1 , así si :

RC es mayor ( > 1,20 ) son productos interesantes .

RC está entre 0,80 y 1,20 , son productos equilibrados , y si el

RC es inferior ( < 0,80 ) , son productos parásitos .

RC  =  RLu  /  RLmf

Pongamos un ejemplo aclarador :

Tenemos los siguientes valores correspondientes al periodo anual 20X1 :

• Precio de Compra : 3,6 u.m.
• Precio de Venta    : 4,5 u.m.
• Unidades vendidas al año :  2.700 unidades
• Stock Medio  :  350 unidades
• Lineal Desarrollado  :  4 metros

Desarrollando las fórmulas anteriormente expuestas , obtenemos :

MARGEN BRUTO ( Mb ) :  ( U.M. )	0,90
TASA MARGEN BRUTO ( %Mb ):	20%
MARGEN vs VENTAS ( Mv ) :	20%
MARGEN vs COMPRA ( Mc ) :	25%
BENEFICIO BRUTO ( Bb ) :   ( U.M. )	2430
RENDIMIENTO DEL LINEAL ( RL ) :  ( U.M. / Metro Lineal )	607,50
PRODUCTIVIDAD DEL LINEAL ( PL ) :  ( U.M. / Metro Lineal )	3037,50
INDICE ROTACION FISICA ( CR ) :	7,71
BENEFICIO DEL LINEAL ( Bl ) :	1,93
INDICE DE RENDIMIENTO DEL LINEAL ( IRL)  :	4,69
VALOR DEL STOCKS MEDIO  ( Vsm ):   ( U.M. )	1260
RENTABILIDAD DEL STOCK ( Rs ) : ( U.M x Unid.de Stock)	694,29
ROTACION FINANCIERA ( Rf ) :	9,64
INDICE DE RENTABILIDAD DEL PRODUCTO ( IRP )  :	192,86

Autor, con las fórmulas descritas en los manuales de los autores :

 Enrique Carlos Diez de Castro y Francisco Javier Landa Bercebal. Merchandising . Teoría y Práctica.

Joan Escrivá y Federico Clar. Marketing en el punto de venta.

J.E.Masson y A.Welhoff. El Merchandising. Rentabilidad y Gestión del punto de venta.

Salvador Miquel. Francisca Parra. Mª Jose Miquel. Animación del punto de venta.

Annie y Loïc Troadec. Ejercicios y soluciones de marketing.

Henrik Salen. Los secretos  del  merchandising  activo.

Antonio Díaz Morales. Gestión por categorías y Trade Marketing.