Como recoger la información del punto de venta en el cuadro de mandos diario acumulado.

Federico Clar y Joan Escrivá en su libro “ Marketing en el punto de venta ”  nos expresan que “ el cuadro de mandos es la herramienta que nos sirve para interpretar qué es lo que estamos haciendo y los resultados que producen ( ventas , margen bruto , etc., ) ” .

Nos dicen también Clar y Escrivá que “ en el caso de un punto de venta , esta información se trabaja mensualmente pero , a veces , el periodo de 30 días , es un plazo demasiado largo para reaccionar cuando se produce una desviación . Por tanto , el corto plazo y sus planes de contingencias se determinan con el Cuadro de Mandos Diario” :

Explicación de las columnas :

1. En el cuadro de arriba :
2. Ventas comparativas entre periodos .
3. Nº de clientes que entraron en la tienda .

2. Secciones de la tienda .
3. Ventas del día .
4. Ventas del mismo día correspondiente al año anterior .
5. % de ventas sobre el mismo día del año anterior .
6. Presupuesto de ventas para este día .
7. Realizado sobre lo presupuestado en % .
8. Señales de alarma de pérdida de realizado vs presupuesto .
9. Margen real acumulado hasta el día de la fecha por sección .
10. Margen presupuestado .
11. Señales de alarmas de pérdida de márgenes .
12. Diferencias de márgenes ( Acumulado vs Presupuestado ) .
13. Artículos vendidos por sección .
14. Clientes que han comprado en la sección .
15. Compra media por cliente ( ventas día sección / clientes por sección ) .
16. Precio medio por artículo ( ventas día sección / artículos vendidos por sección ) .

Federico Clar y Joan Escrivá nos explican que “ en un establecimiento vendemos más cuando :

1. Ganamos clientes , ya que aumentamos el número de clientes y de compras .
2. Aumentamos la compra media , pues cada cliente nos compra más , bien porque le vendemos más artículos , o bien , porque el precio medio del artículo sea más alto .
3. Desarrollamos y aumentamos las secciones , porque aumentamos el mercado .
4. Una combinación de las anteriores  .

Exactamente iguales son las  causas de cuando vendemos menos ( pérdida de clientes , disminución de la compra media , eliminación de secciones , etc.) y , con el cuadro de mandos diario , podemos descubrir porque nos ocurre .

Esto tiene influencia en todas nuestras acciones ; al dividir el surtido por secciones sabemos , que sección atrae más clientes , o que artículos se compran más . Esta información nos servirá para distribuir el flujo de circulación de la tienda , los artículos más atractivos y , de los que más unidades se venden , se colocarán al fondo de la tienda para que provoquen tráfico y , así el cliente perciba el mayor número de impulsos durante su estancia en el establecimiento ” .

De igual forma explican los autores que para aumentar las ventas , se promocionarán los artículos de mayor rotación para atraer clientes , e igualmente para aumentar la compra media se promocionarán los artículos de alta rotación y valor unitario mayor . Y en cuanto a márgenes , si el margen real está por encima del presupuestado , nos permitirá poder bajar precios o también colocar productos de mayor margen en zonas calientes .

En el caso de que el margen real esté por debajo del presupuestado , habrá que subir el PVP de los productos para poder recuperar margen .

Explican los autores que “ los síntomas que detectemos con esta información ( cuadro de mandos diario ) , no obedecerán a una sola causa , sino a un conjunto de ellas ”.