Método de valoración de la rentabilidad de un vendedor.

Leslie J. Ades en su libro “  Manual del vendedor profesional ”, hace mención referente a los dos métodos para valorar la rentabilidad del vendedor que ha expuesto el Dr. Robert  L. Vizza en su libro “ Time and Territory Management ” :

– Primeramente por el cálculo de los costes directos que representa el vendedor. Se entiende por costes directos aquellos que genera propiamente cada comercial del equipo de ventas. Son los resultados los que justifican el coste que cada vendedor representa para la empresa, se entiende por tanto la figura del comercial, como un centro de beneficios, tanto si los realiza como si no.

– En segundo lugar, por el volumen de ventas del punto muerto.

Supongamos que el margen bruto de la empresa, deducido de la facturación, los gastos y costes, es de un 20%  y, que con el se ha de cubrir el coste total de los vendedores de la empresa. Pregunta Ades “ ¿ Qué volumen de ventas debe generar usted mismo para que su empresa cubra exactamente el coste de mantenerle en su puesto de trabajo ?. Este volumen de ventas del punto muerto se determina mediante la fórmula : ”

Volumen de ventas en el punto muerto = Costes Directos / % del margen bruto

Leslie J. Ades. Manual del vendedor profesional.

Este cálculo muestra el volumen de ventas mínimo que ha de hacer el vendedor para que sea rentable su gestión en la empresa .

Se entiende como Costes Directos : Sueldos, comisiones, premios, incentivos, gastos de viaje, seguridad social y demás gastos inherentes que representa cada vendedor.

Para profundizar más y calcular el volumen de ventas que se ha de generar  por hora para alcanzar el punto muerto, utilizaremos la fórmula :

Volumen de ventas en el punto muerto / Horas = Coste por horas / % del margen bruto

Leslie J. Ades. Manual del vendedor profesional.

Hay que expresar que este cálculo del volumen de ventas del punto muerto por hora de trabajo, no es precisamente por cada hora de visita de venta.

En el siguiente Excel, se recogen dichas fórmulas calculando lo que sería un ejemplo de un vendedor.