La Visita al cliente.
La visita es el paso previo a la reunión con el cliente. Debe ser planificada previamente pues la visita conlleva tiempo ( tiempo de desplazamiento, en muchos casos tiempos en la sala de espera del cliente, y tiempo con este para las presentaciones y posible pedido ).
El vendedor dentro de la planificación de su tiempo debe de procurar sacar el máximo partido a su jornada laboral, por ello, planificar cada visita es fundamental para sacar el máximo rendimiento de su tarea, intentando llevar a cabo el Planning Semanal de visitas ajustándose al Plan de Cadencias o Frecuencias de visitas a cada cliente.
Programarse las visitas es programarse su tiempo ; es ajustarse mejor a una realidad, la duración de la jornada laboral o tiempo en el que se puede visitar a los clientes.
Pero no debemos olvidar, que aunque la visita es el paso previo y necesario para la venta, no se trata de “ ir corriendo ” para ganar tiempo ; cada visita requiere del suyo, y de lo que se trata es de sacar rendimiento a cada una de las visitas que se hace. A veces querer hacer el mayor número de visitas hace que se pierda efectividad si de lo que se trata es de visitar el máximo número de clientes sin tener en cuenta que el fin último es hacer el máximo de negocio de cada visita. Ese debe ser nuestro objetivo, vender más y mejor en el tiempo necesario e imprescindible para ello, sin extendernos innecesariamente.
Por otro lado , cada visita cuesta dinero, pues el desplazarnos conlleva un gasto, y el tiempo que dedicamos a nuestra jornada también. Luego por ello debemos saber que cada visita tiene un coste, que hay que rentabilizar con la gestión ( de venta propiamente o de gestor de punto de venta como dinamizador del mismo ).
Mientras mayor sea la cifra de ventas, menor será el coste por visita y mayor el margen bruto por visita y si además, el cierre de ventas se hiciera en la primera visita al cliente, la rentabilidad también es mayor que si hay que visitarle cuatro veces para cerrar un pedido.
Yves Fournis expresa en su libro “ La Red de Ventas ” , que “ cuanto menos tiempo pase el vendedor al volante de su coche , más tiempo disponible tendrá para visitar a sus clientes ” . Esto genera la siguiente lógica : a mayor tiempo de viaje, menor número de clientes a visitar. Esto nos indica que es fundamental el control de los tiempos de desplazamientos. Nunca se deben hacer “saltos” que generen grandes desplazamientos y pérdidas de tiempo innecesario. El vendedor que se planifique su tiempo, ganará en disponibilidad para poder visitar el máximo, o al menos, el número previsto de clientes, sin necesidad de “ ahogarse corriendo por falta de tiempo ” .
Yves Fournis nos cometa que la más adecuada organización de los viajes o desplazamientos, es la de “ forma de margarita ” : Todos los días se recorren, saliendo del punto de salida del vendedor ( casa, oficina , fábrica , almacén ,… ) en forma de pétalos, para llegar de nuevo al punto de salida. Según Fournis “ los itinerarios elegidos no dependen de las distancias en línea recta, ni tampoco de las distancias en kilómetros, sino del tiempo de recorrido ” .
