Créditos

El crédito a clientes, está muy ligado a la política y gestión de cobros, pues como nos dice  “ Eliseu Santandreu  ” en su libro “ Manual de Gestión de Circulante ” : “  La primera fuente de financiación de la empresa corresponde a los cobros por la facturación que realiza. Esta gestión se constituye en el principal de la gestión de la Tesorería. El objetivo principal de la política de cobros consiste en acelerar el circuito en base a la reducción de los días de concesión de pago a los clientes para minimizar los gastos financieros del << float >>* ; así como reducir el riesgo ”, o también lo que nos expresa Pere Brachfield en su libro “ Gestión del Crédito y Cobro ”: “ no hay que olvidar que uno de los factores clave para la buena marcha de las empresas, es la capacidad que tienen en generar tesorería, y esta capacidad es directamente proporcional a la eficacia de las compañías en la gestión del realizable ”.

( * << El Float Comercial >> es el periodo de tiempo que transcurre desde la entrega del producto al cliente, hasta la fecha de cobro, y <<el Float Financiero>> es el periodo que va desde la percepción del documento de cobro hasta la disponibilidad real del dinero ).

Santandreu nos expresa que “  la concesión del crédito debe contribuir a la consecución de los presupuestos de venta , asegurando su cobro con el fin de recuperar, lo antes posible, la inversión ” y Pere Brachfield define que “ El precepto que han de seguir las empresas es que el crédito comercial es una inversión y por tanto como  toda  inversión  debe  proporcionar una rentabilidad adecuada al riesgo asumido  ”.

Es por tanto, el crédito un área fundamental para la buena y sana gestión financiera de la empresa.

Debe intentar, por otro lado, el reducir los plazos medios de cobros, y debe de servir para controlar las líneas y límites de créditos, la morosidad, los retrasos en los pagos y los impagados.

Según define Pere Brachfield : “ Los riesgos del crédito comercial son los derivados de las posibles pérdidas que la empresa pueda tener si ocurre alguno de los tres supuestos que se citan a continuación :

• no poder cobrar nunca los créditos otorgados ( fallidos )

• cobrar los créditos con retraso ( créditos morosos )

• cobrar finalmente menos importe que el monto facturado ( cargos o deducciones impuestos por el cliente ) ” .

La morosidad como nos dice Pere Brachfield supone  no solo los costes financieros que soportan las empresas en forma de intereses bancarios , sino también : “

• El coste de oportunidad de no haber podido disponer del dinero de la venta realizada antes y consecuentemente haber perdido la posibilidad de reinvertirlo en el negocio o en otras inversiones temporales.

• El efecto de la inflación que hace perder valor al dinero.

• Los gastos de estudio del expediente y los gastos de gestión de cobro ocasionados por el impagado ”.

Uno de los controles a vigilar por el Responsable de Créditos es el de evitar que en las ventas , las condiciones de pago de los clientes no lleven oculta ingeniería financiera para retrasar el pago de las facturas . Son muchas las técnicas que se emplean para el » alargamiento ” del pago de las facturas , que como nos define Pere Brachfield  son  : “

• Imponer fechas de admisión de facturas, por ejemplo hasta el día 10 de cada mes y si llega más tarde no se contabilizará hasta el mes siguiente, y además inicio del cómputo del plazo de pago a fin de mes.
• Imponer como fecha fija de pago el día 30 de forma que los vencimientos de febrero pasan automáticamente a 30 de marzo.
• Iniciar el cómputo a partir de la validación y contabilización de la factura o en su defecto llagada a las oficinas.
• Devolver al proveedor las facturas que tengan el mínimo error.
• Devolver facturas emitidas en papel reciclado.
• Reclamar todos los litigios bloqueando el pago de las facturas.
• Solicitar una serie de requisitos complejos en las facturas, por ejemplo el número del pedido, el número de identificación del sello de validación puesto por el comprador en el albarán de entrega.
• No pagar si no se ha validado la calidad y cantidad de mercancía con una clave que debe aparecer en la factura.
• Establecer sistemas burocráticos para retrasar el pago, varias firmas autorizantes.
• Las oficinas donde se toman decisiones de pago situadas en el extranjero y de difícil comunicación para los proveedores.
• Los teléfonos de atención al cliente comunican siempre.
• Horarios restringidos de atención al proveedor.
• Pagar siempre con cheque para ganar mucho float.
• Enviar el cheque al acreedor sin firmar.
• Si se envía el cheque por correo postal, olvidarse de ponerlo en el sobre.
• Emitir el documento bancario a nombre de otro proveedor.
• Colocar el cheque de forma estratégica para que al abrir el sobre se corte en dos pedazos el talón.
• Enviar pagarés con vencimientos más dilatados que el contractual .”

Y añadiríamos también :

• Esperar a recibir nota de abono de una devolución, a veces de campaña y otras no, para enviar el documento de pago ( Cheque , pagaré ,…. ) o la Transferencia Bancaria .
• Cuando ha habido dos envíos por dejado de servir alguna referencia en la primera entrega, hasta no llegar la segunda factura con el resto de pedido, no pagan la totalidad de las dos facturas, con lo cual ganan días de retraso.
• <Inventarse > un cargo por el concepto que consideren, que no corresponde con nada acordado previamente, para así pagar menos importe o no pagar nada , hasta que el proveedor reclame y poder así ganar tiempo.

Una técnica muy típica de  Cash Management para alargar los pagos, es fijar días concretos de pagos al mes. Como nos dice Pere Brachfield  :  “

• El sistema de imponer un día de pago al mes supone un retraso medio de 15 días en el pago de las facturas.

• Iniciar cómputo plazo fin de mes ; por ejemplo 90 días fin de mes, con esto alargan en promedio 15 días el pago de sus facturas.

• Combinar estas dos primeras técnicas, por ejemplo, 90 días fin de mes fecha fija de pago día 25, con lo que alarga el periodo de pago en 30 días .”

Cuando un cliente tiene días de pagos fijos, consigue un efecto alargamiento de sus pagos a proveedores . Pere Brachfield  nos expone “ cuantos días de alargamiento consigue el cliente de sus proveedores, en función de cuantas fechas de pago tiene al mes :

• Cliente con 1 día de  pago al mes →  Crédito adicional medio : 15 días

• Cliente con 2 días de pago al mes → Crédito adicional medio : 7,5 días

• Cliente con 3 días de pago al mes → Crédito adicional medio : 5 días

• Cliente con 1 día de pago a la semana → Crédito adicional : 3 días

Todo proceso de concesión de crédito viene determinado por un proceso de investigación referente a la capacidad financiera del cliente para contraer un endeudamiento. Dicha información requerida, puede ser aportada por :

• Informes del Equipo Comercial.
• Informes de créditos otorgados por Organismos o Entidades dotadas de la información precisa referente a la situación de los clientes.
• Informes provenientes de Departamentos de Créditos de otros Fabricantes.
• o incluso , informes que nos pueda aportar el propio cliente.

En base a todo ello, se podrá elaborar un informe que considere el aprobar o denegar el crédito al cliente.

En los casos en que  el crédito sea denegado y siga existiendo un gran interés por parte del cliente en trabajar con el fabricante, se pueden proponer otras líneas como alternativas al compromiso de la venta hacia el mismo como garantía de cobro, tales como : Avales Bancarios, o Avales Personales con garantía bancaria, Talón conformada por el Banco a la recepción de la mercancía, Contrareembolso, la cesión de una Garantía Pignoraticia o Prendaria como garantía prestada de bien mueble ,…

En otro orden de cosas, pueden darse los casos, que clientes por un mayor volumen de compra, puedan excederse del límite concedido, o que puedan hacer nuevos pedidos cuando ya tienen el límite de crédito sobrepasado, con saldos próximos o vencidos y pendientes de cobros. En estos casos, se deben de tener en cuenta varios factores como :

• El histórico del cliente, y su comportamiento ante los pagos, pudiéndose dar la determinación de ampliar el límite concedido, si el cliente suele tener un comportamiento correcto ante sus obligaciones de pago.
• O en el caso, de que su historial sea dudoso, o se trate de un cliente nuevo, se pueden solicitar unas garantías adicionales o incluso que adelante parte del pago antes de los envíos de los nuevos pedidos.

Una de las fórmulas que las empresas , entre las que se encuentran las Compañías que  comercializan productos de gran consumo, son la garantía de cobro a través del Seguro de Crédito, contratando con una Compañía especializada para tal fin a través de una Póliza de Seguros.

El Seguro de Crédito está regulado por Ley, pero a diferencia de otros seguros de otros ramos, no solo ofrece la indemnización de las pérdidas al asegurado de sus clientes insolventes, sino que también prestan unos servicios adicionales que aportan también otra serie de prestaciones como son : la información de la solvencia de sus clientes ; el estudio o prospección de nuevos mercados o posibles clientes nuevos con la idea de minimizar el riesgo ; ayuda a que la financiación bancaria sea más fácil porque la empresa minimiza sus riesgos, y por tanto su nivel de riesgo con sus clientes es más baja, generando más seguridad en sus actuaciones comerciales y por tanto más estabilidad comercial y financiera ; genera una normativa de actuación que viene marcada por la concesión del crédito por parte de la compañía aseguradora, lo cual hace que el departamento de créditos de la empresa marque la normas de concesión de créditos y límites de riesgo de los clientes a través de la información aportada por la compañía aseguradora, teniendo que ser acatada por el equipo de ventas como principios de actuación sobre créditos y cobros ; y también la compañía aseguradora  se convierte en departamento de riesgos externo, pues ofrece análisis y clasificación de los clientes de la empresa. Adicionalmente pueden también ofrecer otras prestaciones o servicios  como : El servicio de valoración de riesgos de los clientes del asegurado, donde llevan a cabo un análisis y clasificación de los mismos, fijando los límites de créditos para cada uno de ellos y ofreciendo una vigilancia constante de la situación financiera de dichos clientes y , el servicio de recobro por personal cualificado de la aseguradora para realizar las gestiones de recobro de los impagados.

Según nos expresa Eliseu Santandreu dichas compañías “ proponen a la empresa las condiciones a aplicar, cuyos aspectos más sobresalientes del Seguro de Crédito son :

• La Compañía aseguradora establece un límite asegurado máximo para cada cliente. A tal efecto, realiza un estudio individual previsto para la fijación del mismo.
• La Compañía aseguradora puede siempre variar el límite concedido, mediante comunicación escrita a la empresa.
• El porcentaje de indemnización es del 75% de la cifra asegurada, en consideración al coste de la mercancía suministrada, con exclusión de intereses u otros gastos ajenos a la misma.
• La prima es variable y negociable en función del sector, cliente, historial, incidencias, etc. ”

“ ¿ Qué ventajas tiene el Seguro de Créditos ?

• La clasificación facilitada de los clientes, por parte de la Compañía de Crédito, ofrece otra fuente de información a considerar ante la decisión de conocer un límite de crédito al cliente.
• La comunicación de los saldos vencidos a la compañía de créditos, así como su participación, puede servir de presión en el momento de intentar cobrar una deuda a un miente, así como los inconvenientes que le pueda suponer no estar clasificado por la compañía.
• Reduce una parte importante de las pérdidas que se pueden producir por insolvencias de nuestros clientes.

Y ¿ que inconvenientes tiene el Seguro de Créditos ? 

• Los gastos de estudio, reestudio, primas de prórrogas y primas sobre las ventas son importantes, aunque siempre estarán en función del índice de siniestralidad de la empresa.
• La gestión administrativa de seguimiento y actualización de la información requiere la atención de una persona del departamento : declaración de ventas, solicitud de clasificaciones, presentación de prórrogas, seguimiento de créditos ,….
• La recuperación de la deuda, del 75% del importe siniestrado, se produce inmediatamente un primer cobro a los 6 meses de la fecha de presentación del siniestro, y el resto a los 18 meses del mismo.
• La clasificación que concede la Compañía de créditos está en muchas ocasiones, por debajo de las necesidades reales de clasificación, por lo que solo quedan aseguradas una parte de las ventas efectuadas a los clientes ”.

Por otra parte, el seguro de crédito también da la posibilidad al asegurado de poder hacer las gestiones oportunas para el recobro de los impagados, siempre que se encuentren antes del plazo máximo concedido, o incluso puede conceder prórrogas a la deuda, prórroga que puede conllevar el recorte del límite de riesgo del deudor, pero que puede ayudar a no generar fricciones con el cliente que puede estar pasando un mal momento de tesorería.

El acuerdo de crédito es para todos los clientes, no solo para los que pudiera tener un alto riesgo, aunque la compañía aseguradora puede hacer una selección de los riesgos a asumir clasificando a cada cliente del asegurado, pudiendo excluir aquellos clientes clasificados como insolventes o malos pagadores.

Pere Brachfield  nos dice que “ en el seguro de crédito existe el principio de coparticipación, lo que significa que el asegurado debe participar en la cuantía de las pérdidas que se produzcan debido a los créditos incobrables . Esto es así para estimular su interés en controlar activamente el riesgo de impago de sus clientes y no incurrir en prácticas comerciales viciadas o caer en un cierto laxismo en lo referente a la gestión de créditos. Por este motivo el seguro de crédito suele cubrir un porcentaje de los créditos incobrables y que queda acordado contractualmente entre asegurador y asegurado”.

Sigue explicándonos Pere Brachfield  que “ el concepto de insolvencia definitiva del deudor ( tanto de hecho como de derecho ) queda regulado por la propia Ley del Seguro , que establece la insolvencia definitiva del deudor cuando :

1. El deudor haya sido declarado legalmente en quiebra mediante una resolución judicial firme.
2. Cuando haya sido aprobado judicialmente un convenio judicial que implique reducción o quita de los importes de los créditos.
3. Cuando exista una demanda judicial y se haya despachado mandamiento de ejecución o de apremio contra el deudor sin que del embargo resulten bienes libres bastantes para el pago.
4. Cuando el asegurador y el asegurado acuerden que el crédito resulta incobrable.

También la Ley establece que transcurrido un determinado plazo de tiempo, que suele ser de seis meses, desde que el asegurado notifica al asegurador la existencia de un impagado, el asegurador abonará al asegurado el 50% de la cobertura pactada con carácter provisional y a cuenta de la ulterior liquidación definitiva. Esta liquidación definitiva se efectuará posteriormente ( después de unos 6 meses ) y el asegurador abonará al asegurado el resto del porcentaje pagado de cobertura pactado. Sin embargo, algunas compañías abonan la totalidad de la indemnización  5 o 6 meses después de la declaración de amenaza del siniestro.

Según Brachfield los deberes del asegurado son :

Mostrar cuando sean requeridos los registros de contabilidad y los documentos relativos a los créditos asegurados ; prestar la colaboración necesaria en los procedimientos judiciales ; ceder solicitud del crédito que tenga contra el deudor insolvente una vez haya recibido la indemnización de la pérdida ”.

Como conclusión reflejaremos lo expresado por Eliseu Santandreu :

“ Otorgar un crédito implica la necesidad de hallar un equilibrio entre el imperativo de << invertir >> en el cliente ( visión comercial ) y , por otro lado, el  incremento de  las  necesidades financieras y su coste ( visión económica ) ” .