Coste por Visita

Yves Fournis en su libro “ La Red de Ventas ”  nos expresa que “ el coste de la visita es muy variable, ya que depende de la Remuneración ( sueldo , primas y cargas sociales incluidas ), de los gastos de viaje y desplazamientos, y de la cantidad de visitas que el vendedor puede realizar ” .

Es por lo que en función de estas variables así será mayor o menor el coste por visita. Por ello, Fournis nos comenta que “ para asegurar la rentabilidad de una visita, hay que estar seguro de lograr un pedido proporcional a su coste ” .

En la actualidad, los Equipos Comerciales de Gran Consumo, dividen parte de su trabajo no solo en la gestión directa de pedido, sino que también su gestión ( cuando no hay un equipo dedicado a ello ) la dedican a la supervisión y control del punto de venta, que como tal también es una visita. Por tanto, aunque todas son visitas, podríamos definir la visita para gestión directa de pedido y la visita para gestión directa del punto de venta. Todas ellas cuentan, pero la rentabilidad directa, repercute directamente en más o en menos si hay o no un pedido, aunque la gestión del punto de venta también conlleva a pedidos posteriores.

De todas formas, bien si contemplamos las visitas que vayan anexionadas a un pedido posterior, o a la gestión del punto de venta, o ambas conjuntas, la fórmula para el cálculo del coste por visita en un periodo sería el siguiente :

Coste por visita = ( Sueldo + Primas o Incentivos + Cargas Sociales + Gastos de Viaje ) / ( Nº de Visitas del Periodo )

Yves Fournis . La Red de Ventas .

Annie y Löic Troadec . Ejercicios y Soluciones de Marketing .