Como conocer si ha sido conveniente aumentar el lineal de un producto, según las nuevas ventas realizadas y la amplitud dada al lineal.

Aunque nos pueda parecer lógico que a mayor espacio en el lineal mayores ventas , rotación y rentabilidad se producen , en la realidad a veces esto no ocurre así . La correlación espacio aumentado no siempre coincide con el mismo porcentaje de incremento en las ventas . En cierta manera , a mayor lineal , se producen mayores ventas , pero hasta un límite en que ya no crecen más las ventas aunque sigamos aumentando el lineal . Esto es lo que se conoce como Elasticidad del lineal .

Como nos definen los autores Joan Escrivá y Federico Clar  en su libro “ Marketing en el punto de venta ” : “ Se denomina  elasticidad del lineal a las variaciones que tienen las ventas como consecuencia de un aumento o disminución del lineal”.

Dichos autores nos expresan que : “se debe de conocer el punto que marca la longitud máxima , para no ocupar más espacio en el lineal que el estrictamente necesario con el fin de que se produzcan las ventas deseadas ” .

La elasticidad se representa mediante una curva geométrica , llamada curva asíntota de saturación , donde se representa el Umbral mínimo , que sería el que nos muestra que se producen ventas cuando existe una mínima percepción determinada  . A partir del umbral mínimo de percepción , cuando se aumenta notablemente el lineal hasta llegar al Umbral de rendimiento , las ventas aumentan también considerablemente , pero llega a un límite pasado el Umbral de saturación , donde aunque se aumente el lineal , la elasticidad baja y el incremento de venta es cada vez menor .

En el capítulo Precios veíamos el comportamiento de la elasticidad y la repercusión sobre los mismos y los distintos tipos que existían . Como describíamos la elasticidad nos muestra una magnitud que representa las variaciones porcentuales de una variable sobre otra . En el caso que nos lleva a cabo comparamos la variación porcentual de las ventas , con respecto a la variación porcentual del lineal . La elasticidad es perfectamente elástica cuando existe alteración de la demanda al variar el tamaño del lineal . La elasticidad es inelástica cuando no se producen cambios de la demanda aunque varíe el tamaño del lineal .

Cuando se analiza la elasticidad , se recogen múltiples ventajas en el desarrollo de la gestión del lineal , lo cual favorece la rentabilidad del distribuidor y a los fabricantes más desarrollados .

Henrik Salen en su libro “ Los secretos  del  merchandising  activo ”  nos expresa que : “ Teóricamente la mejor implantación es la que permite , para cada producto , maximizar las ventas y los márgenes brutos utilizando la elasticidad del lineal a la demanda ”.

La fórmula de la elasticidad se representa de la siguiente forma :

    Elasticidad del lineal = % de Variación de las Ventas / % de Variación del Lineal

Henrik Salen . Los secretos  del  Merchandising  activo.

Joan Escrivá y Federico Clar . Marketing en el punto de venta .

Si el resultado muestra un :

• Índice mayor a 1 , es conveniente aumentar el lineal , pero si por el contrario , el
• Índice es menor de 1 , no se debe aumentar el lineal .

Pongamos un ejemplo :

Nota : Se entienden periodos idénticos para ajustarnos a una realidad mayor .

LINEAL ANTERIOR ( EN CM )	30
UNIDADES VENDIDAS CON EL
LINEAL ANTERIOR	80
NUEVO LINEAL APLICADO ( EN CM )	50
UNIDADES VENDIDAS CON EL
NUEVO LINEAL APLICADO	98
INDICE DE RESULTADO *  =	0,90

* Índice = ( 98 – 80 ) / ( 50 – 30 )  = 0,90 ;

Luego el resultado que nos ofrece el ejemplo , es que no ha sido conveniente el incremento del lineal .

Salvador Miquel , Francisca Parra y Mª Jose Miquel en su libro “ Animación del punto de venta ”  nos aportan el Índice de lineal ( IL ) para hallar si el producto tiene asignada la longitud de lineal adecuada a su cifra de ventas  .

Para ello , nos muestran la fórmula para su cálculo :

INDICE DEL LINEAL  = ( VENTAS DEL PRODUCTO / VENTAS TOTALES DE LA FAMILIA O SUBFAMILIA ) / ( LINEAL DEL PRODUCTO / LINEAL OCUPADO POR LA FAMILIA O SUBFAMILIA )

Salvador Miquel , Francisca Parra y Mª Jose Miquel. Animación del punto de venta.

El Índice del resultado nos muestra si el lineal , es correcto , debe ser mayor o debe ser menor :

SI EL INDICE ES IGUAL A   1 ( = 1 ) , EL LINEAL ES CORRECTO

SI EL INDICE ES MAYOR A 1 ( > 1 ) , EL LINEAL DEBE SER MAYOR

SI EL INDICE ES MENOR A 1 ( < 1 ) , EL LINEAL DEBE SER MENOR

Pongamos un ejemplo :

PRECIO DE VENTA DEL ARTICULO	145
UNIDADES VENDIDAS DEL ARTICULO	34
VENTAS TOTALES DEL ARTICULO   ( U.M. )	4930
LINEAL DESARROLLADO DEL ARTICULO (EN CM)	30
VENTAS TOTALES DE LA FAMILIA O CATEGORIA   ( U.M. )	27580
LINEAL DESARROLLADO DE LA FAMILIA O CATEGORIA (EN CM)	170

Índice del lineal ( IL )  =  1,013

Luego el Lineal es correcto .

Del mismo modo Enrique Carlos Diez de Castro y Francisco Javier Landa Bercebal en su libro“ Merchandising . Teoría y Práctica ” nos muestran la fórmula para calcular la longitud del lineal en función de la cifra de ventas con la fórmula siguiente :

INDICE DEL LINEAL  = ( VENTAS DEL PRODUCTO / VENTAS TOTALES DE LA EMPRESA ) / ( LINEAL DEL PRODUCTO / LINEAL TOTAL OCUPADO POR LA EMPRESA )

Enrique Carlos Diez de Castro y Francisco Javier Landa Bercebal . Merchandising . Teoría y Práctica .

En este caso dichos autores contemplan las ventas y el lineal total de la empresa para calcular el Índice del Lineal .

Estos tres métodos son igualmente válidos para saber si el lineal que tiene el producto es el adecuado , en función de distintas variables.