Como calcular el número de referencias en el lineal, según la cuota de participación que corresponde a cada producto.

Si queremos conocer como se segmenta el surtido ( Distribución por Segmentos ) en base a la Cuota de Mercado que le corresponde a cada producto o familia tenemos que utilizar la siguiente fórmula :

Nº de Referencias = ( Cuota de mercado x Nº máximo de referencias ) / 100

Enrique Carlos Diez de Castro y Francisco Javier Landa Bercebal . Merchandising . Teoría y Práctica.

Joan Escrivá y Federico Clar . Marketing en el punto de venta

De esta forma obtendremos el Nº de Referencias que corresponde a cada segmento .

Pongamos un ejemplo :

Imaginemos que tenemos 10 segmentos , y que cada uno de ellos tiene la siguiente cuota de mercado :

Por otro lado , el Número Máximo de Referencias es de : 21 referencias .

segmento	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
cuota mercado	10	14	15	8	6	7	5	9	12	14	100

Luego el nº de referencias que correspondería a cada segmento sería :

Segmento 1 :   ( 10 x 21 ) / 100  =  2,10 ( redondeando 2 referencias )

Segmento 2 :   ( 14 x 21 ) / 100  =  2,94 ( redondeando 3 referencias )

Segmento 3 :   ( 15 x 21 ) / 100  =  3,15 ( redondeando 3 referencias )

Segmento 4 :   (   8 x 21 ) / 100  =  1,68 ( redondeando 2 referencias )

Segmento 5 :   (   6 x 21 ) / 100  =  1,26 ( redondeando 1 referencias )

Segmento 6 :   (   7 x 21 ) / 100  =  1,47 ( redondeando 1 referencias )

Segmento 7 :   (   5 x 21 ) / 100  =  1,05 ( redondeando 1 referencias )

Segmento 8 :   (   9 x 21 ) / 100  =  1,89 ( redondeando 2 referencias )

Segmento 9 :   ( 12 x 21 ) / 100  =  2,52 ( redondeando 3 referencias )

Segmento 10 : ( 14 x 21 ) / 100  =  2,94 ( redondeando 3 referencias )

• “

N o t a : Se puede dar el caso de que algún segmento o producto , no tenga representación significativa , bien por que sea un Lanzamiento ( Novedad ) o porque su histórico de participación sea muy corto en cuanto al tiempo de exposición , ó por otras circunstancias , entonces es el Merchandiser quien deberá valorar la implantación de referencias de dicho producto aunque ello conlleve el tener que quitar alguna referencia a otro producto .

Las valoraciones según criterios cuantitativos a la hora de implantar ha quedado mostrada con el Método para el cálculo del Nº Mínimo y Máximo de referencias expuesto y con el reparto según su Cuota de Participación , pero además se deben de tener en cuenta otros factores o criterios de índole cualitativo , como son :

• La popularidad del producto : productos de alta notoriedad por su marca y su publicidad .
• La imagen y prestigio : Imagen de productos que refuercen la imagen del establecimiento y la política comercial del mismo .
• Productos esenciales : Son aquellos que no pueden faltar en el establecimiento , por ejemplo , el azúcar o la leche en un establecimiento de alimentación de libre servicio .
• Complementariedad . Tratando de identificar productos que impliquen un complemento de forma que estimulen las ventas , hecho que se muestra cuando al crear una complementariedad las ventas se multiplican . Si se emplea bien , se consigue una motivación de compra añadida que genera mayores ventas y ofrece además un servicio añadido al cliente . Pongamos varios ejemplo de complementariedad : La salsa de tomate con las pastas , los anticelulíticos con los bronceadores , las galletas saladas con los aperitivos ,….

Todos los criterios expuestos ayudan a la implantación de las referencias , no solo por su valor cuantitativo , sino también por su aporte cualitativo .