Como calcular el lineal de una categoría o familia de productos, respecto a la sección o el punto de venta, según su cifra de ventas.

La fórmula anterior puede ser aplicable también a la Categoría o a la Familia de productos, respecto también a la Sección o al Punto de Venta, de esa forma la fórmula podría quedar de la siguiente manera :

LINEAL DE LA CATEGORIA O FAMILIA DE PRODUCTOS = ( VENTAS DE LA CATEGORÍA O FAMILIA DE PRODUCTOS x TOTAL LINEAL DE LA SECCIÓN O DEL PUNTO DE VENTA ) / VENTAS TOTALES DE LA SECCIÓN O PUNTO DE VENTA

Joan Escrivá y Federico Clar . Marketing en el punto de venta.

De esta manera se podría hacer el reparto del lineal de una sección entre el número de categorías o de familias que la forman , basándonos en la cifra de ventas .

El lineal que emplearíamos como medida sería el lineal a ras de suelo .

En el caso de una empresa con distintos puntos de venta , se debería de establecer un sistema que fuese apropiado y común para todas las tiendas , por ello , sería conveniente hallar las ventas promedio por metro de lineal ( rendimiento medio del lineal ) y aplicarlo por igual a cada punto de venta , de esa forma se podría conseguir un reparto promedio del lineal al suelo de todas las familias que conforman las secciones y el punto de venta .

Según nos comentan los autores Joan Escrivá y Federico Clar  en su libro “ Marketing en el punto de venta ” :

• “ Al comparar en cada punto de venta las ventas obtenidas en cada familia con su correspondiente rendimiento medio lineal , obtendremos un valor igual , superior o inferior al lineal de suelo real asignado a la familia en dicho establecimiento .
• Si el valor es significativamente superior al lineal de suelo real de la familia , diremos que la familia está infra-dimensionada y , en caso contrario , estaría sobre-dimensionada.
• Este criterio se basa en datos históricos , sin contemplar las posibles variaciones positivas o no,  que pueda sufrir dicha referencia .
• Es un criterio rígido , sin posibilidad de contemplar que al otorgarle más lineal puede redundar en un incremento de ventas .
• No contempla la ponderación de la contribución de cada artículo a la cifra global de ventas . No es lo mismo un artículo que aporta un total de 902 u.m. que  un artículo que contribuye con 252 u.m., es lógico que el primero deba beneficiarse frente al segundo”.