Como calcular el lineal de un producto, respecto al punto de venta, según su cifra de ventas.
El espacio como ya hemos definido es significativamente preciado en los establecimientos de libre servicio donde los lineales juegan un papel muy relevante . Comoquiera que la rentabilidad del lineal es primordial , se debe definir el método más exhaustivo para calcularlo . Los métodos cuantitativos más utilizados a la hora de averiguar que lineal debe tener un producto son aquellos basados en :
- La cifra de ventas .
- El Beneficio Bruto ( Margen de Beneficio Bruto ) .
- La Cuota de participación del producto .
- La Rotación del producto .
- En el Periodo de Aprovisionamiento .
- El DPP ( Beneficio Directo del Producto ) .
Para un análisis más profundo , todos estos métodos deberían de complementarse para un ajuste más correcto y adecuado con más datos de rentabilidad y rendimiento .
El lineal que se utilizaría es a ras de suelo , aunque se podría trabajar también con el lineal desarrollado .
Las ventas se tienen en cuenta como valor monetario ( u.m. ) , aunque ( con alguna salvedad ) se podrían emplear como unidades ( u.f. ) .
El cálculo comparativo puede darse con distintas opciones :
- Producto respecto al total tienda .
- Producto respecto al total sección .
- Producto respecto al total categoría o familia .
- Categoría o Familia respecto al total tienda .
- Categoría o Familia respecto a la sección .
Hay que tener en cuenta una serie de factores sobre estos métodos :
- La posición de privilegio que cada organización da a sus marcas ( MDD ) . En una mayoría de casos estas marcas están sobre-dimensionadas , con posiciones preferentes y dimensionadas por encima de cualquier otra marca .
- La evolución del mercado no se tiene en cuenta, cambian los hábitos y costumbres de los consumidores . Con estos métodos , esto no se tiene en cuenta , solo la cuestión numérica .
- Los acuerdos Fabricante / Distribuidor también condicionan la posición de cada marca en los lineales .
- Las marcas que tienen un halo imprescindible de fama , prestigio o imagen , que aunque aporten escasos resultados , se les da una posición de prioridad , en muchas ocasiones por imagen comercial del establecimiento .
EL METODO BASADO EN LA CIFRA DE VENTAS .-
Este método se basa en como calcular la longitud del lineal asignado al producto , a la familia o a la categoría , contemplando como parámetro la cifra de ventas .
La fórmula para su cálculo es la siguiente :
LINEAL DEL PRODUCTO = ( VENTAS DEL PRODUCTO x TOTAL LINEAL DEL PUNTO DE VENTA ) / VENTAS TOTALES DEL PUNTO DE VENTA
Enrique Carlos Diez de Castro y Francisco Javier Landa Bercebal . Merchandising . Teoría y Práctica.
Álvaro Ortiz de Zárate. Como dirigir un negocio minorista .
Salvador Miquel . Francisca Parra . Mª Jose Miquel . Animación del punto de venta.
J. Saint Cricq y O. Bruel. Merchandising.
Pongamos un ejemplo :
Tenemos unas ventas del producto P de 25.300 u.m.
El lineal total del punto de venta es 120 metros , y
las ventas totales del punto de venta son de 2.200.000 u.m. ,
Luego la longitud que debemos asignar al lineal del producto es de :
( 25.300 x 120 ) / 2.200.000 = 1,38 metros .
