Cálculo de la cantidad de trabajo por categoría de clientes.

Arthur Lawrence en su libro “ Gestión práctica de la distribución comercial ” nos explica, refiriéndose al tamaño del equipo de ventas, que : “ partiendo del programa de ventas elaborado para cada categoría de clientes, la primera tarea que debemos emprender consiste en computar la carga total de trabajo en términos de horas-hombre por categorías de personal de ventas para cada ciclo completo ( o para un año si así se precisara ). El número de clientes por categoría se multiplica por la frecuencia de visitas programada para cada ciclo y por el tiempo estándar de visita, incluidos los desplazamientos entre clientes, para obtener así la necesidad total de tiempo productivo para cada categoría. Posteriormente, se suman todas estas cifras individuales ”.

Pongamos un ejemplo aclaratorio :

El ciclo o ruta, se considera para el ejemplo, de 2 meses.

Este dato calculado ( horas por vendedor según la categoría de clientes ), lo que muestra es el la cantidad de trabajo que requiere cada categoría de cliente, en base al tiempo requerido por categoría, y es un paso previo para hallar una de las formas de cálculo del número de vendedores necesarios.