Beneficios.

El Beneficio se puede denominar como la ganancia en una operación o actividad económica. En el caso de una venta concreta sería la ganancia bruta de dicha operación de venta. En el caso de la empresa, sería la diferencia entre ingresos y gastos en un periodo, o dicho de otra forma, sería el exceso de ingresos sobre los gastos.

Lo contrario del beneficio serían las pérdidas, donde los ingresos han sido inferiores a los gastos.

El beneficio es la razón de ser de cualquier empresa o cualquier actividad comercial. Las empresas viven de los beneficios no de lo que facturan. Si las empresas no obtienen beneficios pierden posición en el mercado, no pueden invertir en I+D, ni en otras actividades, …. , por tanto, es prioritario la consecución de los beneficios marcados o planificados, pues esto hace que fluya todo mejor, se consigan los objetivos de rentabilidad y ello produzca la buena marcha del negocio, la garantía de futuro crecimiento y la posibilidad de financiación para las inversiones necesarias.

La medida para medir el éxito de una empresa es el beneficio. La responsabilidad de los equipos comerciales debe pasar de la mentalidad de las ventas a la del beneficio. Es muy común que en muchas compañías la prioridad sea el conseguir el objetivo de ventas anual planificado y, se da a veces en la práctica, que el volumen de ventas anual se consigue tal como estaba planificado, pero también se recoge en múltiples ocasiones que el beneficio no aumentó de la misma forma proporcional, o incluso , igualó o bajó  respecto al año anterior.

Por esto la obsesión por el resultado de ventas debe de ser también por el resultado de beneficios.

En periodos de crisis como en la actualidad, donde las ventas no aumentan sino que bajan, las empresas buscan el remedio en la reducción de costes.

Es por ello, que las empresas busquen el resultado ( como beneficio ) de la relación entre las ventas menos los costes. Si las ventas no crecen, entonces deben bajar los costes.

El beneficio también se planifica. Se deben de crear los instrumentos necesarios para tal fin. Las inversiones necesarias y la obtención de intereses adecuados del capital constituyen ejes principales de esta planificación. La fijación de metas estratégicas para la empresa ; la tarea de grupo de la dirección de la empresa en las decisiones, para encontrar a través del análisis de datos, los ámbitos donde se obtienen rendimientos ; el conocimiento de las fortalezas y debilidades de la empresa, y la fijación de objetivos, son prioridades para planificar el beneficio. Buscar la forma, la manera, el valor de lo que se busca y el camino que lleve a ello son tareas primordiales para marcarse los objetivos. Es por tanto el beneficio un objetivo que expresa o declara la empresa, y que sirve como criterio para tomar decisiones.

Los objetivos y metas establecidos por la dirección requieren de dinero, que debe venir de los periodos precedentes y, que sirvan para conseguir los de los periodos siguientes.

La información y control, deben de proporcionar exactitud en el cálculo del resultado, para poder ser capaz de financiar los objetivos planeados. Se debe conocer cada área que genere beneficios y las posibles que produzcan pérdidas. En el ámbito del área de las ventas, los resultados pueden ser muy diversos. Es fundamental el estudio de la rentabilidad por áreas geográficas, por cliente o por productos, en aras de conocer si existen posibles pérdidas, y sobre todo, para corregir situaciones. Esto es primordial incluso en épocas de bonanza, a pesar de los buenos resultados, y de suma importancia para conocer las debilidades.

La fijación del precio de los productos tiene una implicación importante en el beneficio.

El precio de coste unitario de producto para una empresa de distribución sería su precio de compra unitaria neta ( precio de compra menos todos los atípicos y descuentos ). El precio de compra neta más el beneficio planificado dará el precio de venta al público. Para un fabricante, el precio de coste de un producto es el que recoge todos los costes asignados al producto. El precio de coste total unitario del producto más el beneficio planificado, dará el precio de venta al distribuidor.

El beneficio planificado del producto debe recoger la suma o porcentaje de costes que asume la empresa más el margen deseado o planificado.

Homer A. Black en su libro “ Guía Práctica de Contabilidad de Costes ” nos explica las causas de las desviaciones en el beneficio , y nos dice que “ la finalidad de comparar los resultados reales con el presupuesto es ayudar a los directivos responsables a controlar los gastos y los ingresos que son de su competencia. En algunos casos, puede ser conveniente revisar el presupuesto.

Aparte de las desviaciones en el coste de producción, los beneficios reales pueden diferir de los previstos, debido a tres tipos de desviaciones : desviaciones en el volumen de ventas, desviaciones en el precio de venta y desviaciones en los gastos de venta ” .

Desviaciones en el volumen de ventas :  

Afectan al margen bruto real , que difiere del margen bruto presupuestado si las unidades vendidas reales son distintas a las presupuestadas.

Desviaciones en el precio de venta :  

Igualmente afectan a los ingresos por ventas y al margen bruto, que difieren del presupuesto si el precio de venta unitario real es distinto al presupuestado.

Desviaciones en los gastos de venta :   

De igual manera los gastos de venta también afectan a las desviaciones del beneficio , a mayor gasto sobre el presupuestado, menores beneficios. Pero según expresa Black , “ la cuestión clave para evaluar la eficacia con que se controló un gasto no es ¿ Cuál fue el gasto real en comparación con el gasto previsto ? sino ¿ Cuál fue el gasto real en comparación con lo que el gasto debiera haber sido en las condiciones operativas reales que se dieron ? ”.  Lo que quiere decirnos A. Black con esto , es que a pesar de poder haberse producido una bajada de gastos reales, es posible que las circunstancias debieron hacer que los gastos aún fuesen menores si el control sobre los mismos hubiese sido más eficaz. Y todo ello, tiene implicaciones sobre el beneficio pues el excedente de gastos repercute con un menor beneficio.

Finalmente nos explica Black , que “ el responsable de cada segmento de actividad de la empresa debe investigar, para determinar las causas de las desviaciones en volumen, precio y gasto. Luego, debe emprender las acciones precisas con objeto de controlar los futuros ingresos y costes, de conformidad con los resultados previstos. En la medida en que no puedan controlar los cambios en los ingresos y gastos en comparación con los planes, deben modificar los planes ”.

Lo común como meta para los equipos comerciales es el objetivo de ventas, y en base a ello, se les enjuicia, pero son cada vez más las compañías que marcan e incluso remuneran   el objetivo de beneficio como una implicación esencial más en las tareas de los equipos comerciales.