Análisis del rendimiento de vendedores.

A veces podemos comprobar que el rendimiento obtenido por algunos vendedores no son los esperados. Han bajado sus resultados pero se desconocen los motivos del por qué. Es muy importante saber precisar a que se deben dichos resultados, pues nos podemos encontrar que el vendedor en concreto va francamente bien en términos generales, pero algún cliente importante que presenta dificultades le está ocasionando dicha pérdida de resultados, o que algún producto o productos en concreto, por la razón que sea no está respondiendo a las expectativas previstas de venta, o incluso, un producto que haya conseguido obtener una distribución ponderada importante, y como consecuencia una facturación considerable en el periodo anterior y que en el nuevo periodo no está teniendo el consumo esperado, con lo cual la cifra de negocio está ahí, y juega en contra del nuevo presupuesto.

Con el método que vamos a presentar ahora, de lo que se trata es de conocer, donde se encuentra, la posible caída de ventas, si es por algún cliente, si es por algún producto, si es por algún lanzamiento no repetitivo nuevamente ,… ,y que relación guarda con el resto de las zonas, compañeros o productos.

Vamos a describir a modo de ejemplo una serie de datos que nos van a ir aclarando los distintos rendimientos ( por áreas, por zonas, por clientes o por productos ).

Primeramente vamos a mostrar el rendimiento comparativo de las distintas zonas para de esa forma poder comparar resultados por cada una de ellas.

Comprobamos el resultado de cada área del territorio nacional :

El Vendedor Sr. A, objeto de estudio se encuentra en el Area 3.

TOTAL	CUOTA	REALIZADO	DIFERENCIA	RENDIMIENTO
NACIONAL	EN U.M.	EN U.M.	EN U.M.	EN RELACION
				A LA CUOTA
Area 1	3.235.654	3.262.589	26.935	100,83%
Area 2	2.865.974	2.901.265	35.291	101,23%
Area 3	3.956.487	3.562.458	-394.029	90,04%
Area 4	4.125.365	4.025.698	-99.667	97,58%
Area 5	3.652.987	3.745.201	92.214	102,52%
Area 6	3.452.658	3.456.874	4.216	100,12%
TOTAL	21.289.125	20.954.085	-335.040	98,43%

Comprobamos que el Área 3 en concreto ha sufrido una caída de facturación aproximada del 10%.

Para seguir comprobando datos, vamos a analizar los resultados de los distintos vendedores de dicha área :

AREA  3	CUOTA	REALIZADO	DIFERENCIA	RENDIMIENTO
	EN U.M.	EN U.M.	EN U.M.	EN RELACION
				A LA CUOTA
Vendedor Sr. A	875.965	604.849	-271.116	69,05%
Vendedor Sr. B	569.874	573.254	3.380	100,59%
Vendedor Sr. C	608.562	531.879	-76.683	87,40%
Vendedor Sr. D	612.356	613.254	898	100,15%
Vendedor Sr. E	643.834	643.987	153	100,02%
Vendedor Sr. F	645.896	595.235	-50.661	92,16%
TOTAL	3.956.487	3.562.458	-394.029	90,04%

Como podemos comprobar, la caída más representativa la tiene el Vendedor Sr. A dentro de su zona.

Pero para poder seguir comprobando donde está el posible retroceso, debemos de ahondar más aún. Para ello, vamos a mostrar el resultado de la cifra de negocio que se ha hecho con cada uno de sus clientes :

( Para no hacer una lista interminable vamos a concretar a 10 el número de clientes ).

CLIENTES	REALIZADO	REALIZADO	DIFERENCIA	RENDIMIENTO
DEL VENDEDOR  A	AÑO ANTERIOR	AÑO POSTERIOR	EN U.M.	EN RELACION
				A LO REALIZADO
Cliente A	87.596	75.662	-11.934	86,38%
Cliente B	75.896	65.984	-9.912	86,94%
Cliente C	129.562	70.789	-58.773	54,64%
Cliente D	62.365	42.523	-19.842	68,18%
Cliente E	78.965	68.968	-9.997	87,34%
Cliente F	56.321	40.213	-16.108	71,40%
Cliente G	88.985	79.564	-9.421	89,41%
Cliente H	75.641	46.584	-29.057	61,59%
Cliente I	52.565	43.001	-9.564	81,81%
Cliente J	168.069	71.561	-96.508	42,58%
TOTAL	875.965	604.849	-271.116	69,05%

Como se puede comprobar todos sus clientes han bajado la facturación de un año sobre otro.

Si queremos seguir investigando el por qué de ese motivo, tendremos que analizar el rendimiento por productos.

Para no extendernos en el número de productos, concretaremos a 6 el número de artículos del catálogo :

PRODUCTOS	CUOTA	REALIZADO	DIFERENCIA	RENDIMIENTO
	EN U.M.	EN U.M.	EN U.M.	EN RELACION
				A LA CUOTA
Producto A	145.833	145.981	148	100,10%
Producto B	134.678	134.702	24	100,02%
Producto C	283.457	12.285	-271.172	4,33%
Producto D	116.789	116.982	193	100,17%
Producto E	112.897	112.894	-3	100,00%
Producto F	82.311	82.005	-306	99,63%
TOTAL	875.965	604.849	-271.116	69,05%

Como podemos comprobar el producto C ha tenido una caída extraordinaria, pasando del 283.457 u.m. a 12.285 u.m. lo que representa un – 96% aproximadamente.

Analizando dicho producto, se comprobó que fue un lanzamiento del pasado ejercicio que obtuvo una rápida distribución ponderada y una facturación muy importante, pero como se ha podido comprobar, los resultados no han sido para nada los esperados, pues prácticamente no ha habido nuevas repeticiones, ni tampoco en este nuevo periodo se han lanzado nuevos productos que pudieran contrarrestar la caída de este.

Queda por comprobar, si se trata de una caída en esa zona en concreto o ha sido a nivel general en toda el área nacional.

Para ello, vamos a mostrar los resultados del rendimiento de los productos en el total empresa :

PRODUCTOS	CUOTA	REALIZADO	DIFERENCIA	RENDIMIENTO
	EN U.M.	EN U.M.	EN U.M.	EN RELACION
				A LA CUOTA
Producto A	2.187.495	2.215.468	27.973	101,28%
Producto B	1.456.987	1.565.879	108.892	107,47%
Producto C	4.245.236	256.803	-3.988.433	6,05%
Producto D	1.895.624	1.965.324	69.700	103,68%
Producto E	3.256.589	3.262.540	5.951	100,18%
Producto F	2.356.489	2.325.468	-31.021	98,68%
TOTAL	15.398.420	11.591.482	-3.806.938	75,28%

Lo que presentíamos ha sido el culpable del mal resultado. El producto C ha llevado a la caída de facturación y ventas en un 94% menos aproximadamente también en el total nacional. Efectivamente al Vendedor Sr. A le ha afectado enormemente el producto C en sus resultados, teniendo en cuenta que fue el que más vendió de este producto en su lanzamiento, ahora le está repercutiendo de forma negativa.

Si comparamos los resultados del total nacional, con los del vendedor Sr. A vemos :

	RENDIMIENTO	RENDIMIENTO
PRODUCTOS	% TOTAL	% TOTAL
	NEGOCIO	VENDEDOR
Producto A	101,28%	100,10%
Producto B	107,47%	100,02%
Producto C	6,05%	4,33%
Producto D	103,68%	100,17%
Producto E	100,18%	100,00%
Producto F	98,68%	99,63%
TOTAL	75,28%	69,05%

Como se comprueba, el rendimiento comparativo del total nacional con los del vendedor Sr. A son de 6 puntos porcentuales por encima. El resto de productos más o menos mantienen una similar participación porcentual, siendo el producto C el culpable del mal resultado.

Por todo ello, a la hora de analizar la labor del vendedor, tendremos que comprobar que ante una posible pérdida de facturación, el hecho puede estar provocado por alguna circunstancia ajena al desarrollo de su tarea, como en este caso, donde ha sido la caída de ventas de un producto concreto la que ha dado lugar a este resultado. En otras ocasiones puede venir provocada por la pérdida de un cliente representativo de la zona, o en otras, por cualquier circunstancia que conlleve a esos resultados.