Negociaciones

En este capítulo no vamos a explicar los métodos o procedimientos que tras muchos análisis y estudios se han presentado en los innumerables libros publicados, y que de alguna manera nos explican las formas más precisas para poder llevar a cabo una negociación con más o menos éxito.

Podríamos hacer un análisis exhaustivo de lo publicado, pero eso nos llevaría a tener que escribir cientos de páginas, y al fin y al cabo lo que nos interesa es el seguimiento práctico de una negociación.

Gavin Kennedy, John Benson y John McMillan , nos expresan en su libro “ Como negociar con éxito ” que la razón de la negociación se da : “ Puesto que todo el mundo exige el derecho a tener su propia opinión personal, hemos de encontrar la forma de dar una respuesta al mutuo derecho de disentir ”.

Dichos autores nos dicen que una negociación “ es un proceso de resolución de un conflicto mediante acuerdos entre las partes ”. Entienden que “ la  negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable”.

A lo largo de estos años, la experiencia nos ha demostrado que cada negociación es un mundo ; cada cliente tiene unas necesidades diferentes a otros, y sus peticiones son muy diversas y diferentes a las de otro cliente, lo que te vale para uno, no te sirve para otro. No existe la fórmula magistral que se pueda aplicar para todos igual en una negociación. Existen procedimientos y pasos a seguir, como si fuesen normas aplicativas , que ayudan a concluir y a llevar de mejor forma una negociación. Estas pueden ser encontradas en las publicaciones, libros o cursos destinados a tal fin. De todas formas, la experiencia y la preparación que tengamos, junto al conocimiento de las necesidades del cliente nos harán obtener con gran posibilidad mejores resultados, teniendo en cuenta, eso sí , que las fuerzas a la hora de una negociación estén equilibradas.

Por otro lado, la negociación se lleva a cabo por la necesidad de llegar a un acuerdo puntual por alguna de las partes. Como nos dice John Winkler  en su libro “ Como  negociar para mejorar resultados ” : “ El poder de la negociación se basa en los prejuicios que sufren las partes si no llegan a un acuerdo. Si para una de las partes ese perjuicio no es significativo, mientras que para la otra será enorme, la primera está en condiciones de superioridad y la segunda de inferioridad ”.

La negociación en la venta está relacionada con las oportunidades de negocio. Si existe un intercambio comercial fluido entre las partes, la negociación posiblemente  será más fluida, pero como nos dice Peter Blau en su libro “ Intercambio y poder en la vida social ” , “ La parte que dispone de menos oportunidades alternativas tiende a depender más y a estar más sometida a la relación de intercambio que la otra ”.

La negociación hoy día está más en una posición de ventaja del lado de la parte compradora. Como nos dice John Winkler  “ Quien está más próximo a la zona donde se encuentra el mercado casi siempre está en posición más ventajosa. Es característico de la práctica de la distribución en todo el mundo que, con la introducción de los modernos sistemas de análisis y control mediante ordenadores, el poder ha pasado de las manos del proveedor a las del distribuidor ”. Y nos sigue  explicando Winkler que “ la negociación entre comprador y vendedor se va haciendo más ardua y difícil. Los vendedores pierden la base de su poder mientras los compradores la ganan. Las salidas alternativas de sus productos y servicios son más escasas para el vendedor, en tanto que son más numerosas las fuentes alternativas de aprovisionamiento a disposición del comprador ”.

Comoquiera que la concentración de la distribución ha originado clientes cada vez de mayor potencial , su poder de negociación también se ha hecho mayor. Esto obliga a los fabricantes a necesidades de crecimiento a través de ampliaciones de gamas, de fusiones de divisiones dentro de la propia empresa, o de adquisiciones de otras empresas del sector, para poder ganar notoriedad y volumen, de forma que equiparen sus fuerzas a las de sus distribuidores.

Por otro lado, también se han encontrado los fabricantes con la competencia de las marcas blancas, que están haciendo que las marcas del fabricante pierdan peso, en algunas categorías más que en otras, pero en general en la práctica totalidad del gran consumo donde se compite con las marcas del distribuidor. Todo ello hace que la negociación de los fabricantes, esté basada más en la rentabilidad, y en la gestión del punto de venta para ganar notoriedad y presencia, intentando ganar en la batalla de los espacios de los lineales y de la atracción de los consumidores con acciones promocionales y de precios más bajos.

Por último, haremos referencia a las palabras que nos dice John Winkler : “ Hay que tener en cuenta que es mucho más fácil aproximarse a lo que piensa una persona que alejarse de sus planteamientos llevándole la contraria ”.

Centrándonos en la cuestión numérica y de control de una negociación, vamos a presentar distintas cuestiones para poder calcular los datos de una negociación. Es por tanto que solo trataremos la cuestión numérica y no la teórica , a la como ya hemos dicho anteriormente , existen publicaciones que podrían precisar mejor la cuestión analítica o metódica.