El Margen Bruto

Antes de nada, vamos a explicar el concepto de Margen Bruto, pues como bien nos expresa Erich Körlin en su manual “ El Estudio de la Rentabilidad Comercial ” , “ la información sobre el margen bruto es un auténtico sistema de información a la Dirección para la planificación y la orientación al beneficio ” .

E. Körlin define el margen bruto como “ Margen de Contribución a la cobertura de los costes fijos y el beneficio, es decir, es el excedente de los ingresos sobre los costes variables , y una aportación a la cobertura de los costes fijos y al beneficio en la empresa ”.

En dicho manual , Körlin nos explica lo siguiente: “ El Margen Bruto unitario de un producto resulta de deducir del ingreso neto los costes variables ( o costes de ventas ). Si un producto tiene un precio de venta de 10 u.m. y el un coste variable de 6 u.m. , el margen bruto unitario será de  4 u.m.  . La suma de todos los márgenes unitarios de los productos debe cubrir todos los costes fijos y dejar el beneficio planeado. El margen bruto no es , por tanto , un concepto de beneficios , sino un concepto de ingresos, se puede decir que es un ingreso bruto reducido  ( por el importe de los costes variables ) o un excedente de ingresos. En consecuencia el margen bruto pertenece a las ventas, así es el Departamento de Ventas quien debe planificarlo y asumir la responsabilidad por el mismo, para que sirva para cubrir los gastos restantes ( costes fijos y algunos variables ) y para aportar el beneficio que se ha planeado “ .

E. Körlin nos hace unas reflexiones acerca del Margen Bruto Unitario del producto individual para mostrar el tipo de razonamiento a tener en cuenta para obtener el máximo beneficio de la gama de productos. Por otro lado, Körlin nos explica “ lo que representa  la Tasa del Margen Bruto , que expresa en porcentaje o tanto por uno, la relación existente entre margen bruto y  cifra de ventas ”. La Tasa del Margen Bruto es una magnitud con múltiples aplicaciones, pues es representativa del rendimiento de un producto. Si un producto tiene un precio de venta de 20 u.m. y un coste variable unitario de 10 u.m., su Tasa del Margen Bruto es del 50 % o del 0,5 . Una tasa del 50% , es mejor que una del 40% .

Tanto el Margen Bruto unitario, como la Tasa del Margen Bruto son factores importantes para la planificación de ventas, pero no son determinantes. Körlin nos dice que son también necesarios otros factores para una mejor planificación de ventas, para que dicho método del margen bruto sea más efectivo.

Veamos el siguiente cuadro que nos describe Körlin en su manual :

Erich Körlin  .” El Estudio de la Rentabilidad Comercial  “

¿Que nos dice este cuadro? Que el producto D es superior en cuanto nos deja mayor Margen Bruto ( 6 u.m. ), pero si contemplamos la Tasa del Margen Bruto, sería el producto E el mejor  porque aporta un 50% sobre sus ventas. Por ello se necesitan otros factores para poder enjuiciar la posible toma de decisiones. Es aquí, donde Körlin nos expresa la importancia de completar dicho cuadro con la información de la cantidad vendida, como también la respuesta a la pregunta de ¿ cuanto podemos vender ?. Körlin nos dice también que “ hay que saber además las consecuencias que una expansión en la producción tendría dentro y fuera de la empresa, y como evolucionarían los ingresos por ventas, pues normalmente decae el precio de los productos cuya venta se fuerza ; hay que pensar y considerar esto, cuando se adopten decisiones de forzar las ventas ” .

“ Otra cuestión esencial que nos marca Körlin es la situación financiera de la Empresa, porque el producto D con sus 6 u.m aporta un buen margen bruto unitario, pero el coste variable ( 9 u.m. ) por unidad es el más elevado de la gama de productos, y el precio de venta ( 15 u.m. ), el más alto, supone elevados gastos de financiación de las ventas y de las existencias. Antes de recoger un margen bruto sustancioso hay que invertir mucho dinero, lo que crea con frecuencia un auténtico problema en tiempos de escasez financiera y de falta de liquidez ” .

Pero además Körlin nos marca “ otro elemento más a considerar : la curva de la vida, la expectativa de vida de los productos individuales ” y nos explica que es muy importante conocer en que estadio se encuentra el producto, porque si ya ha alcanzado el punto culmen de su vida, hay que dar preferencia a otro que se halle todavía en el camino hacia arriba, para saber que puede aportar este producto como contribución a la cobertura de los costes totales y al beneficio .

Veamos ahora el siguiente cuadro que nos aporta Körlin :

Erich Körlin  . “ El Estudio de la Rentabilidad Comercial ”.

De este cuadro, la información que se extrae nos aporta otra visión distinta, porque el producto que menor Tasa de Margen Bruto aportaba, cuando se conocen los resultados de unidades vendidas, se comprueba que es el que mayor contribución tiene al Margen Bruto Total ( 6.500 u.m. ),  que es el producto C. Por ello, es de suma importancia adjuntar al método del margen bruto el factor de las unidades vendidas o planificadas .

Y por último, Körlin nos hace la siguiente descripción : “ de los costes de la empresa, los fijos son los desagradables , los peligrosos, y debemos cubrirlos con independencia de la posición comercial que tengamos . Ello significa que el beneficio planeado y los costes fijos planeados pueden ser considerados como  una suma, como el margen bruto global a obtener por la empresa y como un claro objetivo para el Director de Ventas. Para ello, lógicamente, no mirará sino a aquellos que puedan aportar el máximo volumen de Margen Bruto en unidades monetarias ” .

El Margen se obtiene por la diferencia ente las Ventas menos los Costes de Ventas , que deben de cubrir los Gastos de la Empresa y aportar el Beneficio , lo que se representaría así :

Ventas – Costes de Ventas = Margen ;  Margen – Gastos = Beneficio